Gestão ativa: a postura ideal do líder de representantes

Nós passamos muitos anos no Brasil gerindo demanda. Ou seja, tendo pedidos entrando, clientes entrando, vendendo muito bem, tendo resultados incríveis. O momento bom da economia tornava nossa vida muito mais fácil.

Só que simplesmente gerir demanda não adianta mais. Agora é preciso gerar demanda!

Então você, como líder, precisa adotar uma nova postura. Precisa ir para frente da equipe e orientar os representantes de forma ativa. Chega de ficar atrás dos carneirinhos apenas acompanhando eles seguirem seu caminho. Essa não é mais sua posição!

É claro que o bom líder vai lá atrás, pega os caras com baixo desempenho, tenta recuperar, trabalha… Porém, para se destacar e conseguir os resultados que almeja mesmo em tempos difíceis, é preciso mais. Você tem que ser gestor ativo de vendas! Porque se você é ativo no processo comercial, você começa a gerar uma equipe que também é ativa. Sua postura repercute em todas as linhas da equipe.

E o que é gestão ativa de vendas?

A gestão ativa é muito diferente da gestão de vendas tradicional. Quem faz gestão ativa não diz simplesmente “olha, precisamos vender mais”. A linha de pensamento adotada por gestores ativos é esta:

• “Precisamos vender mais, vai atrás desse perfil de clientes.”
• “Olha esse segmento de mercado que você não está atingindo.”
• “Olha se o mix tá mais baixo que o outro.”

Ou seja, eles fazem um cruzamento de informações extremamente importante e agem levando isso em consideração – o que é muito mais efetivo do que simplesmente dizer que é preciso vender mais.

Nesse processo, é fundamental acompanhar os profissionais de alta performance de sua equipe e mapear o que essas pessoas fazem. Você tem que pegar os representantes com boa performance e um padrão de comportamento que seja interessante e mapear esse padrão de comportamento.

→ Exemplos de profissionais para acompanhar de perto e mapear as boas práticas:

• O que se destaca na prospecção;
• O que fideliza bem;
• O que vende mais mix;
• O que vende com ticket médio maior;
• O que tem as melhores margens;
• O que consegue aproveitar melhor as oportunidades quando você lança uma promoção;
• E assim por diante.

A nossa função como líder é mapear essas pessoas o tempo todo e transformar todas as lições que elas deixam, as boas práticas delas em conhecimento para ser replicado pelos outros. Isso faz parte da gestão ativa de vendas. Isso é mostrar o caminho para sua equipe.

Mas, atenção! Não dá para esperar a convenção anual de vendas para fazer isso. É algo que tem que ser feito diariamente, com muita velocidade.

Ajude sua equipe a fazer mais “cestas”

O fato é que o gestor de demanda sabe trabalhar muito bem em um cenário favorável. O problema é que no momento que você precisa de tração na sua equipe, você precisa de um gerador de demanda. E aí, você precisa se movimentar.

Não estou dizendo que você tenha que ir para o mercado e ficar correndo atrás de cliente. O que quero dizer é que você precisa ser ativo dentro da sua gestão. Tem que ser como um treinador de basquete.

Explico:

O técnico de futebol treina sua equipe muito bem durante a semana e aí no dia do jogo tenta dar orientações da beira do campo, tem 15 minutos de intervalo para conversar com os jogadores e pode fazer até três substituições. E pronto. Se a equipe está perdendo, não há muita coisa que ele possa fazer para reverter o panorama.

Já o treinador de basquete, se ele percebe que tem algo errado no meio do jogo, pede um tempo para o árbitro, reúne a equipe e fala: “ó, tá errado aqui, você vai pra lá, você vem pra cá, vamos fazer isso, isso e isso.” E se as orientações não trazem retorno, ele pode parar o jogo outras vezes para falar com a equipe novamente.

Muitas vezes, seus pedidos são bem específicos. Por exemplo: faltando cinco segundos para acabar o jogo, com um lateral a favor, ele diz: “você vai passar a bola para aquele cara que estará na entrada do garrafão, ele vai dar a volta por aqui, vai passar para o outro que estará mais próximo da cesta e fazer o arremesso.” Se a jogada vai resultar em ponto não sabemos, mas ao menos ele orientou a equipe da melhor maneira possível.

O que você tem que fazer, então:

1. Ser gerador de demanda.
2. Orientar sua equipe em um período de tempo muito curto, para que quanto mais rápido você faça essa orientação, mais rápido você tenha resultado.
3. Estimular o empreendedorismo.
4. Mais do que cobrar, direcionar, orientar e compartilhar boas práticas com a equipe.

Como você age na gestão da sua equipe de representantes comerciais aí em sua empresa? Você lidera o time de longe ou atua em campo com eles, orientando-os e direcionando o melhor caminho? Reflita seu modelo atual de gestão e analise o que precisa mudar para conseguir mais pontos a cada jogada.

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Autor: Marcelo Caetano

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