Como o Representante Comercial pode Aumentar a Carteira de Clientes

Para que o representante comercial possa aumentar a carteira de clientes, é necessário fazer antes um diagnóstico da situação dos clientes atuais, analisando o volume de vendas e fazendo o mapeamento dos clientes e sua participação relativa às vendas totais.

No caso de ser uma empresa de representação comercial, onde há vendedores ou prepostos contratados, esse mapeamento deve ser feito através da carteira de cada vendedor com seus respectivos clientes, montando um conjunto para que o representante comercial tenha uma visão geral do seu negócio.

Esse mapeamento não deve ser estático. O representante comercial precisa fazer o seu acompanhamento diário, analisando a performance de cada vendedor ou, se for autônomo, de sua própria performance, utilizando os dados para o seu planejamento de vendas futuro.

Criar um planejamento de vendas para o representante comercial

O planejamento de vendas é a melhor ferramenta para estabelecer metas e objetivos para o representante comercial, criando uma missão definida, com desafios periódicos, que podem ser quinzenais ou mensais, para garantir o aumento do volume de vendas durante o ano todo.

Certamente que o aumento da carteira de vendas pode ser um desafio para o representante comercial, uma vez que, sendo o principal canal de vendas das empresas contratadas, existe um limite máximo de rendimento.

Em grande parte dos casos, o representante comercial consegue apenas se dedicar à sua carteira de clientes já existente, com clientes fidelizados, impossibilitando a procura de novos e, nesta situação, como profissional ele deve pensar no aumento de sua equipe ou, sendo autônomo, na criação de uma empresa para ampliar sua rede de atuação.

É importante, para o representante comercial, explorar novas áreas, novos mercados, ampliando sua rede de atendimento e oferecendo maior variedade de produtos, utilizando sua própria carteira para trabalhar com os seus clientes que, por sua vez, possibilitarão agregar os novos.

O representante comercial deve sempre pensar em progredir em sua atividade, aprimorando seus conhecimentos e conhecendo novas ferramentas de gestão, mantendo-se ligado nas tendências e não deixando escapar oportunidades.

Para aumentar a carteira de clientes, selecionamos uma série de recomendações para o representante comercial que pretende evoluir em sua profissão:

        1-Investimento na capacitação profissional do representante comercial

A participação em cursos e treinamentos voltados para a profissão de representante comercial é de suma importância para conhecer as tendências do mercado e para melhorar as próprias habilidades e competências. Não basta apenas ter uma boa comunicação: é preciso ampliar o leque de habilidades, aprendendo técnicas de marketing, de planejamento e de gestão administrativa.

Muito embora o desempenho das atividades possa ensinar muita coisa, o representante comercial deve conseguir conhecimento técnico, não apenas através de sua experiência, mas também através das teorias de pessoal especializado, que possibilitem melhorar o seu trabalho. Além disso, participar de cursos, treinamentos, palestras, feiras e eventos é apresentar-se ao público e conhecer novas possibilidades, além de ampliar o networking.

       2-O representante comercial deve trabalhar com uma boa equipe

A tendência natural de um negócio é o crescimento e, para o representante comercial autônomo também chega a hora de buscar uma boa equipe de prepostos e vendedores para atender a carteira de clientes, aumentando o seu número e fazendo prospecções para ampliar sua atividade.

Para ampliar a rede de atuação e trazer novos clientes, aumentando a receita, é necessário que o representante comercial tenha sua equipe e monte uma empresa para ter o suporte legal para o exercício de suas atividades.

A equipe de trabalho dará chances ao representante comercial de montar uma empresa organizada, com escritório para atender às necessidades burocráticas, acompanhando o faturamento, emitindo notas fiscais e fazendo todo o procedimento administrativo.

     3-Contratando mais empresas para o representante comercial

Como não é possível parar no tempo, o representante comercial deve ampliar o leque de empresas representadas, procurando novas áreas para seu próprio crescimento, explorando novos mercados e aumentando a oferta de produtos, trazendo, desta forma, novas oportunidades também para aumentar o número de clientes.

Ao trabalhar com empresas diferenciadas, com maior variedade de produtos, o representante comercial consegue compensar períodos de sazonalidade, evitar crises financeiras ou dificuldades na administração de seus negócios.

Quanto mais se amplia a oferta, mais se aumenta os lucros e maiores possibilidades de atender as necessidades do cliente o representante comercial pode conseguir.

A união de interesses propicia novos negócios e, no caso de o representante comercial trabalhar com uma empresa que vende computadores, nada mais lógico que procurar parcerias de acessórios e equipamentos de informática. O processo facilita a vida dos clientes, ao mesmo tempo em que propicia aumento nos lucros.

      4-Participar de eventos é importante para o representante comercial

Mesmo conhecendo outros profissionais, trocando ideias e tirando dúvidas sobre sua atividade, o representante comercial não pode deixar de participar de eventos ligados à sua atividade.

Exposições, palestras e outros eventos do gênero permitem conhecer novos profissionais e aprender técnicas que possam melhorar o desempenho da equipe e do próprio representante comercial, encontrando novas formas de prospectar clientes e crescer profissionalmente.

Além disso, não se pode esquecer a força da internet, com sites e blogs voltados para o representante comercial, participando de fóruns de discussão e, principalmente, mantendo presença nas redes sociais corporativas. O LinkedIn é hoje a melhor rede social para profissionais, onde se pode trocar ideias e conhecer novos parceiros.

      5-Usar a tecnologia para o representante comercial

A tecnologia está presente em nosso cotidiano e, para o representante comercial deve ser uma ferramenta de uso diário. A tecnologia permite utilizar melhor o tempo e colocar em prática o planejamento feito, oferecendo condições de mostrar eficiência e organização para o representante comercial e sua equipe.

O representante comercial precisa contar com um bom programa informatizado para fazer todas as atividades rotineiras de sua empresa, controlando sua carteira de clientes, fazendo a gestão financeira e o fluxo de caixa, acompanhando diariamente toda a movimentação de vendas da equipe e permitindo que sua empresa possa se consolidar e crescer no mercado.

E você, o que tem feito para aumentar sua carteira de clientes? Compartilhe conosco a sua experiência. E se tiver dúvidas sobre este ou outros assuntos referente à representação comercial, entre em contato conosco. Somos uma empresa de assessoria contábil especializada em contabilidade para representantes comerciais, e podemos fazer muito por você.

Até breve!

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