Para um representante comercial é necessário ter muito mais que perseverança, principalmente porque o mercado está bastante concorrido. Não é fácil sair todo dia para conversar com clientes e convencê-los sobre a qualidade do produto que está oferecendo, mostrar as vantagens que poderá ter ou apresentar inúmeras vezes um mesmo tipo de produto.
Antes de qualquer coisa, o representante comercial precisa manter sua motivação sempre em alta e adaptar-se a novas situações. Hoje, o consumidor final apresenta um perfil diferenciado de anos atrás, busca qualidade aliada a preço e tem possibilidades de negociação, o que torna o cliente do representante também mais exigente.
Há alguns anos, um representante comercial tinha em sua carteira um determinado número de clientes oferecendo algum tipo de produto, mas hoje a variedade é bem maior. O cliente do representante encontra mais opções, o que obriga o representante a ser diferente para conseguir colocar o produto de sua representada no mercado.
O consumidor final procura produtos inovadores, com custos menores, com vantagens que antes não exigia, e isso torna o mercado ainda mais concorrido. Portanto, sem uma grande motivação, o representante comercial não terá sucesso em suas vendas.
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Resultados financeiros para o consumidor final
O cliente do representante comercial, seja uma loja, um supermercado, um atacadista, exige giro rápido, quer ter menos estoque, procura manter a competitividade e ainda precisa de vantagens comerciais. Este é o cenário que o representante encontra na hora de vender.
Assim, passou-se o tempo de frases feitas, de apelos comuns e de comparação com produtos concorrentes. É necessário fazer uma apresentação melhor dos produtos e mostrar que realmente eles oferecem vantagens.
Um representante comercial que representa uma empresa qualquer deve comparar os preços de cada marca, analisar os produtos que concorrem com os seus, mostrar o potencial competitivo e, principalmente, a margem de lucro que ele pode obter
Ainda mais complicado é colocar uma marca nova no mercado, quando é preciso convencer o cliente sobre o lucro que pode conseguir. Nessa hora é preciso apresentar resultados sobre as estatísticas de vendas do produto em loucos locais, sem mostrar nomes, mas convencendo o cliente de que o produto está sendo bem aceito pelo mercado em geral e que sua venda é líquida e certa.
O cliente atacadista ou varejista já conhece o seu público e irá apresentar mil razões para não lançar uma nova marca, mas o representante comercial deve ter o poder de convencimento, mostrar o crescimento das vendas possível e a lucratividade que o seu cliente irá conseguir.
Representante comercial: evoluir para crescer
Em toda e qualquer profissão é necessário evoluir para crescer, adaptar-se ao mercado e às constantes mudanças, entender as expectativas do consumidor final e atender essas expectativas.
O representante comercial tem em sua cadeia, em primeiro lugar, a empresa representada e, logo após, o seu cliente, que é o empresário do comércio atacadista ou varejista e, finalmente, o consumidor final.
O atendimento deve ser feito desde o início da cadeia, satisfazendo as necessidades da empresa contratada, do cliente e do consumidor final. O sucesso de suas vendas depende de sua motivação de sua forma de apresentar os produtos, ou seja, precisa ser um estrategista, ter segurança e ser persuasivo.
Em todo e qualquer momento, o representante deve manter o bom relacionamento com seu cliente, tornando-se seu parceiro, entendendo que ambos estão lutando no mesmo lado e que o objetivo final é atender o consumidor e satisfazê-lo.
Para isso, é necessário ter muita motivação. A motivação é o elemento principal para que o representante comercial possa continuar trabalhando com entusiasmo, com vontade e garra. São essas as condições necessárias para garantir o sucesso nas vendas.
A motivação como impulso para o representante comercial
Considerando as teorias e ensinamentos sobre motivação, uma delas estabelece que a pessoa se sente motivada de acordo com uma mistura de suas necessidades, que podem ser desde as básicas, de sobrevivência, até as de autorrealização.
Quando uma pessoa se sente satisfeita com algo, passa a dar maior importância a outra, que se torna seu objetivo. E essa satisfação coexiste com outras, havendo a necessidade de manter a primeira para que a segunda seja realizada.
Quando um representante comercial consegue manter sua atividade, garantindo uma lucratividade que lhe permita continuar com sua profissão, busca uma outra, criando metas e objetivos.
A motivação é exatamente essa busca dos objetivos, a luta para chegar até eles, a vontade de vencer. E é exatamente isso o que deve mover o representante comercial: estabelecer mensalmente novas metas, sentir a satisfação pelas já cumpridas e voltar-se para um novo objetivo.
A etapa final, na verdade, não existe. Pela teoria apresentada, ela seria a auto realização, mas, a partir do momento em que se estabelece novos objetivos, a auto realização não está completa, ela sempre vai exigir mais e mais.
Realizando uma atividade autônoma, lutando por si próprio, o representante comercial precisa ter essa atitude para nunca desistir, mostrar-se motivado para atingir seus objetivos.
O representante comercial que atinge seus objetivos, consegue maior lucro, incentiva-se automaticamente para novas metas e entende que somente com a motivação é que irá chegar ao topo.
Como manter a automotivação
O representante comercial, para continuar seu trabalho diário, deve tomar como base alguns elementos, mantendo sua vontade de vender e de atingir os objetivos traçados:
- Definir as tarefas do seu dia;
- Ter em mente objetivos claro;
- Administrar bem o seu tempo.
Ao definir claramente as tarefas do seu dia, o representante comercial cria um roteiro de atividades, atendendo o número que se determinou de clientes, buscando atingir os objetivos desse dia de trabalho.
Dessa forma, terá bem administrado o seu tempo, gerenciando todas as atividades e cumprindo com o que ele próprio estabeleceu. Nesse gerenciamento, as metas são cumpridas e, para completar, basta fazer todos os dias a avaliação do que foi realizado.
Até a próxima!