Dicas práticas para o vendedor que se tornou representante comercial

Alguns vendedores, quando se tornam representantes comerciais, não se dão conta de que suas responsabilidades vão mudar. O representante comercial precisa ser mais que um vendedor. Ele deve ser um empreendedor.

Mas nem sempre essa transição de vendedor para empreendedor é feita com eficiência. Vejo, com muita frequência, representantes comerciais que continuam se portando como vendedores, não gerenciando suas operações e nem mesmo sua carteira de clientes com eficiência. Grande perigo!

Veja o que deve mudar do ponto de vista do vendedor quando ele se torna um representante comercial:

1- Seja um mestre em gestão de custos – Vender com lucro é a palavra de ordem para um bom representante comercial. Afinal, se você não lucrar, seu caminho será curto pela corporação e acabará se afundando em dívidas. Para isso, ter uma visão clara de eficiência na gestão de processos e custos é muito importante.

2- Crie rotas e tenha muita disciplina – Quando são funcionários contratados os vendedores precisam ser muito disciplinados, mas quando se tornam representantes comerciais, ainda mais. Por isso, disciplina e organização são fundamentais. Por exemplo, ao seguir rotas economiza combustível e ao visitar clientes com hora marcada, economiza tempo e, por consequência, produz mais.

3- Tenha foco na margem acima de tudo – Brigar para ter um preço mais baixo ou dar mais descontos é um tiro no pé, porque seus ganhos como representante comercial estão diretamente ligados ao volume de vendas e ao preço do produto vendido.

4 – Seja 110% ético – Se você não está motivado na empresa em que trabalha ou com sua remuneração, procure outras opções. Quando você se compromete a trabalhar apenas com a pasta de um cliente, não trabalhe para outros por baixo dos panos. Isso não funciona, é antiético e, sinceramente, em longo prazo é um péssimo negócio – como sempre é a falta de ética.

Dia desses estive recrutando representantes comerciais para um cliente e recebi um candidato à vaga que disse que não teria o menor problema em colocar o produto junto com os outros que ele já trabalhava. E o cara de pau tinha contrato de exclusividade com dois deles. Obviamente ele faria isso com meu cliente também.

Por Marcelo Caetano*

* Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Compartilhe nas redes!