São diferentes as características dos vendedores de sucesso. Segundo Mc Murry, cinco são as características:
• alto nível de energia;
• autoconfiança abundante;
• fome crônica por dinheiro;
• hábito de trabalho arraigado;
• estado mental que considera cada objeção, resistência ou obstáculo como um desafio.
Para Mayer e Greenberg, duas qualidades são básicas:
• empatia: a habilidade para sentir como o cliente sente;
• compulsão do ego: uma forte necessidade pessoal de realizar a venda, não apenas pelo dinheiro ganho.
O Representante Comercial deve ser treinado para ter:
• habilidades de vendas;
• comunicação – saber expressar-se junto ao cliente;
• capacidade de ouvir- saber ouvir o cliente;
• apresentação em grupo- ajuda o vendedor a corrigir suas deficiências;
• programas de sensibilidade;
• planejamento de mercado;
• noções de referente de território;
• noções de merchandising;
• noções de crédito e cobrança;
• noções de pesquisa de mercado;
• habilidade para sentir as pessoas.
Dentre as diferentes atitudes que valorizam a prática do Representante Comercial junto dos seus clientes, sugerem-se as seguintes:
• Transmita confiança no produto, assim como, na empresa representada: todo representante comercial deve investir na sua marca e imagem no mercado. Imagens sólidas e conhecidas acabam ganhando muitos negócios de clientes indecisos, que preferem gastar um pouco mais em troca de tranquilidade na confiança estabelecida com um profissional de destaque.
• Depressão pós-parto: existe o conhecido fenômeno psicológico que muitos estudiosos denominam como arrependimentos pós-compra. É quando, após concretizar a compra, o comprador começa a questionar se realmente tomou a decisão correta. Esse período de insegurança pode ser utilizado para benefício do representante comercial, reforçando sua relação com o cliente. Algumas atitudes são sugeridas para este momento: ligar, parabenizando pela compra; mandar e-mails, cartões, dependendo da situação. É o momento do Pós-venda, anteriormente estudado, onde se deve priorizar o contato com o cliente mesmo após a venda ter sido efetivada.
• Encontre mais utilidades para o seu produto ou serviço: pesquisadores descobriram que milhares de clientes utilizam produtos ou serviços para finalidade completamente diferentes das planejadas inicialmente. Valoriza-se o questionamento junto dos clientes. Pergunte, pergunte, pergunte. Só assim o representante comercial pode descobrir novas utilizações para seus produtos e serviços.
• Torne-se um consultor:
O cliente deve confiar tanto no representante comercial, a ponto de procurá-lo sempre que tiverem dúvidas sobre um projeto. Sugere-se que a única posição é não tentar sempre vender algo, em cada visita, mas sim ouvir atentamente e tentar resolver as dúvidas e problemas destes, mesmo que isso resulte em indicar outras soluções que não a sua.
• O representante comercial deverá sempre demonstrar entusiasmo:
Transmitir entusiasmo e acreditar em novas possibilidades é sempre uma postura indicada ao representante comercial.
• Faça as coisas acontecerem:
As pessoas estão cada vez mais ocupadas. Dar atenção ao cliente, eliminar etapas facilitando o processo da compra, certamente fortalece o vínculo com cada cliente. Ele pode sentir-se valorizado.
• Sempre diga a verdade:
É fator de qualidade sempre ser sincero com os clientes e prospectos, principalmente quanto a condições de pagamento, prazos de entrega e padrões de qualidade. Uma qualidade muito valorizada no Representante Comercial é quando este consegue reduzir custos e repassar isso para o cliente.
• O Representante Comercial deve ser visto como um pesquisador e um expert:
Com base na carteira de clientes, o Representante Comercial poderá seguidamente realizar pesquisas sobre o comportamento das pessoas e determinados assuntos relacionados à sua área de atuação. Após coletar e compilar os dados, o aconselhável é divulgar os achados através dos meios de comunicação, principalmente nas revistas especializadas da área. Com o passar do tempo, o representante comercial irá virar ponto de referência, o que se traduzirá na possibilidade de novos negócios.
• O representante comercial poderá dar palestras:
Esta seria mais uma maneira de se posicionar enquanto consultor e expert sobre o ramo representado. As palestras podem ser abertas para o público em geral, para associações de classe, para grupos de clientes, para funcionários, participantes de feiras, dentre outras. As opções são virtualmente infinitas, e quanto mais técnicos os assuntos, mais motivos o representante comercial terá para promover estas palestras. E mais: a palestra deve ser a altura da qualidade dos produtos e serviços comercializados.
• Propagandas constantes, de maneira regular:
A divulgação das atividades representadas é fundamental para que se ampliem as possibilidades de negócios. Ações regulares junto de possíveis clientes melhoram tanto as vendas quanto a imagem do representante comercial perante o mercado.
• Divulgação dos dados:
Telefone, e-mail, página da internet… enfim, todas as informações possíveis devem estar divulgadas em todas as atividades produzidas. A comunicação direta com clientes é fundamental para monitorar o mercado e tomar ações decisivas que podem modificar de maneira positiva o futuro da atividade de vendas.
• Satisfação garantida ou o dinheiro de volta:
Sem perguntas e sem reclamações. E ponto final. O canal de comunicação entre representante comercial e clientes deve estar sempre aberto. Clientes satisfeitos e atendidos são fundamentais para novos negócios.
Fonte: Portal Educação