Representante Comercial: Entenda uma das mais atraentes profissões

ma das estratégias mais assertivas para uma empresa expandir seus negócios, é vender cada vez mais seus produtos e serviços. Porém, a montagem de uma equipe de vendas interna competitiva exige muito esforço, além de uma dedicação constante aos treinamentos, ótima remuneração, política de premiação adequada, dentre outros aspectos fundamentais para que a empresa seja realmente competitiva em seu mercado de atuação, afinal, não basta apenas ter bons produtos, tem que ter também à sua disposição, excelentes profissionais para apresentar e vender tais produtos. Todas essas exigências acabam por transformar uma operação de vendas numa operação muito onerosa para o negócio.  Por isso, muitas empresas têm optado por contratar Representantes Comerciais para operar nos novos mercados a serem explorados.

Neste artigo, vamos explicar um pouco sobre a profissão de Representante Comercial, e as leis que a regulamentam. Veremos em poucas palavras algumas informações sobre as obrigações relativas a esse tipo de contrato de trabalho.

O que significa ser Representante Comercial no Brasil

De acordo com a Lei 4.886 / 65 , posteriormente alterada pela Lei 8.420 / 92, a Representação Comercial pode ser entendida como uma atividade de intermediação de negócios mercantis, em que o representante comercial (pessoa física ou jurídica), e não de forma esporádica e sem vínculo empregatício , se torna o responsável pela prospecção de clientes, negociação de propostas e fechamento de novas vendas, encaminhando seus novos contratos  a uma empresa representada ou a um indivíduo.

Assumindo que não há vínculo empregatício, a representação comercial será, é claro, definido como uma atividade autônoma e, como tal, será regulamentada pelas regras que regem o trabalho dos profissionais autônomos no Brasil. Porém, mesmo que a representação comercial não assuma a existência de laços trabalhistas, os representantes devem obedecer às cláusulas do contrato de prestação de serviços e às instruções de seus representados.

No Brasil, os representantes comerciais estão organizados em Núcleos ou Conselhos Regionais de Representação Comercial (CORE), instituição presente em quase todos os estados brasileiros, responsável pela regulamentação e proteção dos trabalhadores desta categoria. O representante comercial será inscrito como associado no INSS (como autônomo ou equiparado a ele), o que significa que esse profissional será registrado na Secretaria da Fazenda do Estado, contribuindo também para o CORE local.

Tipos de Representação Comercial

As empresas nacionais ou estrangeiras (instaladas ou não no território brasileiro) podem nomear um representante comercial no país de três maneiras, previstas em lei:

• Contratação de um Representante Comercial Autônomo, como prestador de serviços.
• Contratação de uma Empresa de Representação Comercial constituída em Sociedade Limitada ou Sociedade Anônima.
• Contratação de uma Empresa de Representação Comercial, constituída como Empresa Individual de Responsabilidade Limitada.

Em geral, as empresas exigem que os representantes comerciais tenham empresa constituída ou façam parte de uma como empregados registrados. As contratações de representantes comerciais autônomos têm sido evitadas devido aos riscos trabalhistas para as representadas. Isso porque um profissional autônomo normalmente trabalha esporadicamente, o que não acontece com um representante comercial autônomo, que está constantemente à procura de compradores e envio de propostas. Dessa forma, o empregado pode afirmar que não trabalhou como prestador de serviços, mas diariamente, da mesma forma que um funcionário registrado regularmente, porém, sem o registro e benefícios adequados. Esta situação permite que o representante comercial entre com uma ação trabalhista contra a empresa representada requerendo todos os seus direitos trabalhistas, como se fosse um CLT.

Sendo assim, as empresas que contratam representantes comerciais demonstram total preferência pelos profissionais de vendas que se constituíram como empresas (pessoas jurídicas).

Impostos e contribuições envolvendo atividades de Representação Comercial

Os impostos e contribuições envolvidos nas operações de representação comercial são os mesmos que os exigidos para outras atividades de trabalho autônomo. Já, benefícios, tais como, vale-refeição e vale- transporte, convênio médico e outros tipos de ajuda de custo não são obrigatórios, sendo concedido em sua totalidade por deliberalidade das representadas.

Importante: Se a empresa estrangeira não for instalada aqui no Brasil, não serão exigidos impostos que envolvam os serviços do representante comercial. Os procedimentos indicados a seguir aplicam-se apenas às empresas (estrangeiras ou nacionais) localizadas em território brasileiro.

Representante Comercial: Sociedade Limitada

Neste caso, o contratante deduzirá IRRF (Imposto de Renda Retido na Fonte) a uma taxa de 1,5%. Além disso, a empresa tem de pagar ISS à alíquota de 2% a 5%, dependendo do município.

Representante Comercial: Pessoa física e Empresa Individual de Responsabilidade Limitada

Em ambos os casos acima, o contratante terá de deduzir o IRRF (Imposto de Renda Retido na Fonte) da comissão do representante (a taxa dependerá do valor da comissão, seguindo a tabela progressiva de percentagens). Além disso, a Receita Federal exige que o empregador pague 20% do valor total da comissão ao INSS. O representante deve pagar por si mesmo 11% de seus ganhos para o INSS e 2% a 5% de suas comissões para ISS.

É importante ressaltar que o contratante tem de pagar os 20% ao INSS por sua própria conta e não pode deduzi-lo da comissão do representante.

No caso da Empresa Individual de Responsabilidade Limitada, o representante comercial é considerado autônomo e equiparado a uma pessoa física à Receita Federal, não importa se possui CNPJ e está registrado na Junta Comercial. É por isso que têm as mesmas regras de tributação aplicadas que o representante de vendas como pessoa física.

Analisando a forma como os impostos e contribuições são cobrados, é conclusivo que a contratação de um representante comercial de uma Sociedade Limitada é uma opção mais vantajosa tanto para o contratante como para os representantes.

É possível comparar as diferenças no lucro líquido dos três tipos de representantes de vendas na tabela abaixo (com relação à dedução IRRF).

O contrato de representação Comercial

Conforme mencionado acima, as atividades de representação comercial devem ser formalizadas em acordo escrito. Deve-se ter especial cuidado na elaboração de um contrato de representação comercial para evitar a caracterização da relação de trabalho entre as partes contratantes ou o estabelecimento permanente da parte representada no exterior. Recomenda-se que um contrato de representação comercial inclua, entre outras disposições:

• Descrição dos produtos objeto da representação
• O período ou prazo da representação;
• A indicação do território, tal como um Estado ou região;
• A garantia total ou parcial de exclusividade no território de representação, se aplicável;
• As condições para o pagamento das comissões;
• Exclusividade, ou não, no território de atuação;
• Indenização devida ao representante de vendas pela rescisão do contrato sem causa legal, cujo valor não pode ser inferior a um duodécimo da remuneração total auferida, no período em que a representação foi realizada.

Obrigações legais

Hoje, a Lei que regulamenta a atividade de representação comercial no Brasil, determina quais são as obrigações tanto do representante comercial quanto das empresas contratantes, dentre as quais se destaca:

• Para não haver caracterização de vínculo empregatício entre o representante comercial e a empresa representada, o representante comercial deve ter autonomia para exercer outras atividades de vendas para outras empresas, bem como estabelecer seu próprio horário de trabalho. A existência de subordinação ou poder de comando da empresa representada pelo representante comercial, pode ser caracterizada pela justiça trabalhista, em caso de uma ação, como um contrato de trabalho entre ambos, descaracterizando o representante comercial como prestador de serviços e vinculando-o como um empregado CLT (mesmo sem registro) da contratante e, portanto, garantindo ao mesmo, todos os direitos e garantias estabelecidas pelas leis trabalhistas em vigor.

Conclusão

Como vimos, a atividade de Representação Comercial pode ser executada por autônomos (pessoas físicas) ou por uma pessoa jurídica (empresa). Em ambos os casos, é obrigatório que o profissional seja registrado no Conselho Regional de Representação Comercial (CORE) do estado onde prestará a representação.

Obrigatoriamente, deve existir um contrato escrito entre o Representante Comercial e a empresa a ser representada.

Um ponto importante a ser considerado é que o representante de vendas tem direito a uma compensação especial no caso de contratos quebrados pela empresa representada sem justa causa. O valor das indenizações não devem ser inferiores a 1/12 (um duodécimo) do montante total das comissões recebidas pelo representante comercial durante o tempo em que exerceu a sua representação.

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