Para o representante comercial criar uma estratégia de vendas eficiente é necessário algumas condições e etapas a serem seguidas.
O representante comercial, como trabalha com vendas externas, conhece o seu público-alvo e, dessa forma, se torna mais fácil chegar ao cliente potencial. Criar uma estratégia de vendas eficiente exige conhecer a situação financeira, as necessidades, o ramo de atuação e o perfil socioeconômico do cliente.
Veja algumas técnicas para aplicar ao criar uma estratégia de vendas eficiente:
Índice
1-Fazendo a abordagem
A abordagem de um cliente é o ponto inicial da estratégia de vendas, exigindo conhecer algumas informações básicas sobre a empresa e suas necessidades. Assim, é necessário saber a pessoa certa a ser abordada e o melhor horário para marcar a reunião.
Entre as atitudes a serem tomadas pelo representante de vendas, é necessário destacar as seguintes:
- Cortesia e educação são essenciais;
- Não fazer uso de celular na frente do cliente;
- Manter uma conversa franca sobre os produtos representados;
- Prestar atenção ao que o cliente estiver falando, sem interrompê-lo;
- Manter uma conversa agradável.
2-Analisa o método de trabalho
Para criar uma estratégia de vendas eficiente, o representante comercial deve sempre analisar o seu método de trabalho. Manter uma metodologia não significa que não deve estar aberto a inovações, procurando sempre novas práticas de vendas e melhorando cada vez mais os resultados.
É preciso ter em mente que nem sempre o mesmo tipo de abordagem atende a todos os clientes. Analisando constantemente os métodos de trabalho, o representante comercial poderá procurar cursos de capacitação, aumentar o seu nível de conhecimento e alterar os hábitos de abordagem que não estão dando resultados.
3-Manter constante organização
A organização do tempo permite que o representante comercial possa aumentar o número de visitas e prevenir-se contra qualquer tipo de problema, podendo solucioná-los de forma mais rápida.
O representante comercial trabalha mais tempo na rua, em busca de novos clientes e, para agilizar sua tarefa, deve ter sempre em mãos as informações necessárias para o atendimento. Com um programa de gerenciamento de pedidos, poderá ter acesso a catálogos de produtos e serviços das empresas representadas, ter conhecimento do histórico dos clientes, enviar orçamentos, emitir os pedidos e manter o controle de suas atividades num mesmo dispositivo.
4-Oferecer maior variedade
Criar uma estratégia de vendas mais eficiente exige também que o representante tenha mais empresas representadas, o que favorecerá uma maior variedade de produtos, possibilitando aumentar suas vendas.
Além de produtos similares ou compatíveis com os que vende, o representante pode diversificar sua área de atuação, atendendo a diversos tipos de mercado. Assim, se um segmento estiver em baixa, o representante poderá focar seus esforços em outros segmentos.
5-Manter uma boa equipe
Ao criar uma estratégia de vendas eficiente, o representante comercial deve pensar também em sua equipe de trabalho. Para aumentar o número de empresas representadas, ele deve ter a ajuda de outros profissionais para dar conta do recado.
Como representante, o profissional pode montar uma equipe de prepostos, contratar um assistente administrativo ou uma secretária para dar o suporte necessário para manter as vendas em ordem.
6-Treinar bem a equipe
Para aumentar a quantidade de fechamentos de negócios é necessário treinar bem a equipe, mostrando o funcionamento e os pontos importantes dos produtos, informações sobre os clientes e técnicas para fazer novas abordagens.
Na prática, existem inúmeras técnicas que podem ser utilizadas para o treinamento dos vendedores prepostos e o representante comercial poderá procurar pessoas especializadas em marketing para realizar esse treinamento.
Não basta apenas confiar na própria experiência, mas sim manter a atualização com relação ao mercado.
7-Observar constantemente os resultados
Para a empresa de representação comercial ou mesmo para o representante autônomo, o melhor indicador é o número de pedidos fechados no seu período de apuração.
No entanto, existem aqueles que mostram não apenas que os esforços estão dando resultados, mas o caminho que a empresa deve seguir para continuar aumentando o número de vendas.
Uma boa maneira de criar uma estratégia de vendas eficiente é fazendo uma pesquisa de satisfação dos clientes, onde poderá ser verificado se os processos estão dentro daquilo que os clientes esperam.
Entre as observações, é preciso analisar os produtos mais vendidos, que mostram os novos mercados a serem explorados, além da lista de clientes inativos, que devem ser procurados mais amiúde.
O trabalho de pós-venda é de suma importância ao criar uma estratégia de vendas eficiente e, para isso, é preciso manter contato regular com o cliente e se possível realizar visitas para verificar se os produtos vendidos estão trazendo os resultados esperados.
O representante comercial e seus prepostos devem estar sempre em contato com os clientes, e isso deve ser feito pessoalmente, por telefone ou por e-mail. Manter contato aumenta a credibilidade do representante comercial, fazendo com que ele se torne uma pessoa de confiança.
Para criar uma estratégia de vendas eficiente não bastam apenas as técnicas de vendas, mas também a manutenção da ética e o comprometimento com a satisfação do cliente, que são condições essenciais para o sucesso do representante comercial.
Montar estratégias para aumentar o número de clientes e de vendas torna-se um desafio constante para uma empresa de representação comercial, uma vez que é necessário vencer a concorrência de produtos similares e, mesmo com maior experiência, podem surgir dificuldades na hora de fechar novos negócios.
Além do aumento da concorrência, o representante comercial também enfrenta um maior nível de exigência por parte dos clientes, que possuem maiores opções de compra, melhores ofertas de produtos e maior qualidade com preços vantajosos.
Para poder superar os obstáculos, é necessário criar uma estratégia de vendas eficiente, preparando o plano de ação dentro das condições que mostramos acima, e mantendo o acompanhamento dos indicadores de desempenho.
Conclusão
Um bom representante comercial sabe que qualquer minuto perdido não pode ser recuperado. Acompanhar de forma constante todo o trabalho, tanto o próprio quanto o de seus prepostos, ter organização na sua empresa, relacionar-se com outros profissionais, aumentar a rede de contatos são condições essenciais para dar continuidade aos seus negócios.
Até a próxima!