Qual o papel de um representante comercial?

O que uma representada espera deste profissional?

O papel de um representante comercial para o comércio é de grande importância, sendo ele o responsável pela manutenção da imagem da empresa representada, fazendo visitas constantes aos clientes e mantendo um bom relacionamento com os mesmos.

Entre as responsabilidades do representante comercial, além da manutenção da boa imagem da empresa, estão a manutenção atualizada do cadastro dos clientes, a análise de crédito dos mesmos, a confecção de relatórios solicitados pela empresa, a remessa de pedidos, o conhecimento dos procedimentos de crédito, de expedição e entrega, a procura de novos clientes, o correto tratamento de eventuais reclamações e a devolução e reposição de produtos com defeitos.

Além disso, também deve fazer as recomendações com base nas necessidades dos clientes e manter o histórico de vendas para prever tendências do mercado e desenvolver novas ideias de marketing em sua região.

Formação para o representante comercial

Como se percebe, o papel de um representante comercial exige boa formação, além de simplesmente a sua capacidade de vendas, a habilidade de comunicação e a organização.

O representante comercial deve conhecer planejamento, gerenciamento do tempo e conhecer os conceitos básicos de contabilidade para poder se estabelecer na área e produzir resultados positivos tanto para si mesmo quanto para seus representados.

Um bom representante comercial deve conhecer a fundo a área de vendas, relacionando-se com todas as áreas envolvidas, o que vai exigir uma formação em áreas específicas, como, por exemplo, administração, relações públicas ou comércio exterior, dependendo de onde está atuando.

Com boa formação, um representante comercial pode trabalhar com as mais diversas empresas, oferecendo aos clientes produtos desde alimentos até eletrônicos.

O que é necessário é conhecer o máximo sobre sua profissão, sobre suas obrigações, direitos e benefícios, sempre mantendo o objetivo de conseguir os lucros financeiros necessários para a manutenção de sua empresa ou de sua atividade como autônomo.

O papel de um representante de vendas pode ser exercido de diversas formas, mantendo um vínculo empregatício, estabelecendo um contrato com o representado ou montando sua própria empresa de representação comercial.

Dentre as opções, certamente a primeira não é a mais vantajosa, uma vez que, mantendo o vínculo empregatício, não poderá representar outras empresas, ficando restrito a uma mesma empresa e passando por períodos de sazonalidade, com redução de vendas. Portanto, para ter maior liberdade, pode escolher entre as duas opções de contrato ou de criação de empresa própria.

Conhecimento sobre os produtos

Um profissional não poderá atuar bem no papel de um representante comercial se não tiver profundos conhecimentos sobre a empresa que estiver representando e sobre os produtos e serviços oferecidos aos seus clientes.

Essa constatação nos leva a analisar que o representante comercial  deve ser um profissional altamente capacitado em sua área, transmitindo o que seja importante sobre a empresa e sobre os produtos ou serviços, além de ter um grande poder de persuasão.

Exigências para se tornar um representante de vendas

Para assumir o papel de um representante de vendas é importante que o profissional apresente algumas características essenciais:

• Formação profissional

O trabalho de um representante de vendas não exige, obrigatoriamente, um curso de nível superior. No entanto, é necessário que o profissional tenha pelo menos o ensino médio, tendo capacidade de raciocínio e de organização.

É evidente que, mesmo não possuindo curso de nível superior, o representante comercial deve fazer cursos técnicos ou de especialização em vendas, permitindo-lhe conhecer o processo de vendas e a execução de atividades para que possa obter melhores resultados e conseguir rendimentos suficientes, seja para sua vida profissional ou para sua empresa.

• Busca de empresas para representar

O segundo passo para o representante comercial é encontrar empresas que possa representar condignamente, fazendo a pesquisa necessária para encontrar produtos que tenha mais facilidade em tratar, apresentando suas qualificações para conseguir o contrato.

Em todos os contatos, no entanto, é preciso ficar atendo aos benefícios oferecidos pela empresa contratada, analisando as comissões de ajuda de custos, fazendo os cálculos necessários para que a manutenção da própria vida ou da empresa possam se tornar viáveis.

• Aprimoramento da capacidade de vendas

Para exercer o papel de um representante comercial, o profissional deve obrigatoriamente ter inclinação e vocação para vendas, ou seja, ter o poder de persuasão e de convencimento, prendendo a atenção dos clientes e mostrando-lhes as vantagens e benefícios dos produtos que representa.

Para ser um bom representante de vendas é importante fazer cursos na área, buscar o aprimoramento profissional e aprender técnicas de vendas e de abordagem de clientes, podendo se expressar da melhor forma e conduzir o cliente ao momento da compra.

• Conhecer a empresa e os produtos

Ao manter um contrato com qualquer empresa para exercer a função de representante de vendas, o profissional de vendas precisa conhecer o máximo possível sobre a empresa e sobre os produtos ou serviços que estiver oferecendo. Com isso, o representante terá maior facilidade em falar sobre seus produtos, aumentando a possibilidade de concretizar as transações e apresentar maior credibilidade às empresas.

A preparação para a venda é de suma importância, reservando o período para tomar conhecimento sobre a empresa, fazendo visitas à mesma e informando-se sobre os problemas enfrentados pela representada, para tornar sua marca mais visível e conhecida no mercado.

Para um representante comercial que montar uma empresa e uma equipe de trabalho, o treinamento da equipe é essencial para o início das atividades, mantendo o acompanhamento constante de todos os vendedores para conhecer os possíveis problemas e as objeções enfrentadas.

• Montando a empresa de representação comercial

Ao montar a empresa de representação comercial, o profissional deve procurar empresas capacitadas, que possam orientar na condução de todos os processos burocráticos e na escolha da melhor forma de constituir sua empresa.

A legislação oferece diversas modalidades de constituição de empresas para um representante comercial. Você, como profissional de vendas e empreendedor poderá ter todo o apoio necessário para montar uma empresa de representação comercial, de alinhavar sua empresa dentro de padrões favoráveis para seu funcionamento e de se dedicar exclusivamente às suas atividades, enquanto todos os imbróglios gerados pela legislação são cuidados e devidamente resolvidos por profissionais especializados em contabilidade para  representantes comerciais. Contar com a parceria de profissionais contábeis capacitados, é essencial para o sucesso de sua carreira como representante comercial.

Pense nisso e boa sorte!

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