Técnicas de vendas para Representante Comercial: 7 dicas imperdíveis

A representação comercial é uma das áreas mais promissoras para profissionais voltados para vendas, sendo uma atividade totalmente autônoma e independente, excelente para pessoas com visão de empreendedorismo, que querem gerenciar seu próprio negócio.

Para ser um representante comercial de sucesso, é necessário, antes de tudo, que o profissional domine as técnicas de vendas, seja para qualquer tipo de produto ou serviço que ele venha a vender. O representante comercial pode trabalhar de maneira autônoma, gerenciando suas próprias atividades, ou estabelecendo uma empresa, podendo comandar uma equipe de prepostos.

Embora sejam atividades distintas perante a legislação, o trabalho do representante comercial é o mesmo, ou seja representar com dignidade a empresa contratada e aplicar as melhores técnicas de vendas para alcançar as metas propostas, sempre com o objetivo de atingir os melhores índices entre os que levam o nome da empresa aos clientes.

Normalmente, o representante comercial oferece produtos e serviços para empresas e fabricantes em uma determinada região. A empresa com a qual ele mantém contrato pode estar localizada muito longe do local de seu trabalho, o que faz com que o raio de ação da representada seja aumentado, com sua presença e com sua administração.

Como representante comercial, o profissional está lidando com contratos e documentos de sua representada e, como consequência, é de sua obrigação e responsabilidade honrar os compromissos firmados, mantendo um excelente relacionamento com os clientes de sua carteira, exigindo dele conhecimento apurado de técnicas de vendas e normas da representada, conhecimento técnico do produto, além de acompanhar o pós vendas, de modo a acompanhar a satisfação da jornada do cliente.

A atuação do representante comercial deve ser feita dentro dos parâmetros de sua contratada, procurando satisfazer as necessidades de seus clientes, apresentando produtos de qualidade e solucionando todas as questões apresentadas pelos seus próprios clientes.

Além de suas responsabilidades com a empresa que o contratou, o representante também mantém sua própria imagem com a empresa cliente. Assim, quaisquer procedimentos, políticas da empresa, formas e trabalho devem respeitar o que é determinado pela empresa contratada e ele, como representante comercial, deve adequar sua maneira de agir conforme determinado.

Para um representante comercial, conhecer as melhores técnicas de vendas, portanto, é adotar as práticas da empresa representada dentro de sua própria visão de mercado.

Encontrando a fórmula para aplicar as técnicas de vendas para representante comercial

Encontrar a maneira certa de trabalhar com as vendas pode fazer a diferença para um representante comercial conseguir o sucesso ou não. Profissionais que trabalham com vendas possuem flexibilidade de horário, disponibilidade de tempo e autonomia para tomar suas próprias decisões.

Como profissional, o representante de vendas deve apresentar bom humor e possuir carisma, se quiser realizar bons negócios e se tornar um representante comercial de sucesso. Assim, conhecer boas técnicas de vendas é essencial para o seu empreendimento.

Um representante comercial sabe o quanto é importante conhecer os meios de se aproximar de seus clientes, entendendo que sua aproximação é que irá determinar o resultado de suas vendas.

Por isso, deve aplicar algumas técnicas de vendas, como as que apresentamos a seguir:

         1-Transmita sempre segurança

Manter um ar confiante, com um sorriso aberto e mostrando segurança faz com que o representante comercial pratique o que é necessário para uma comunicação mais aberta. É preciso, no entanto, garantir um sorriso sincero, mostrando sua vontade de trabalhar e de apresentar produtos de qualidade. Depois de conquistada a atenção do cliente, o representante comercial deve apresentar os produtos com conhecimento, sem hesitar em transmitir o que sabe.

Mostrar confiança ao apresentar qualquer produto é começar uma boa negociação, criando credibilidade para o que está transmitindo.

         2-Ter sempre uma boa apresentação

O representante comercial deve trajar roupas discretas, limpas, bem passadas, com sapatos nas mesmas condições, lembrando sempre que a primeira impressão é a que fica. Ao olhar para um representante comercial, o cliente deve fazer um julgamento satisfatório, acreditando no seu profissionalismo.

Após a primeira impressão com uma boa apresentação, o representante comercial poderá desenvolver um diálogo bem mais assertivo, no mesmo nível do seu cliente, devendo usar palavras claras e simples, sem gírias ou jargões.

        3-Ter o material bem organizado

Ao mostrar o que preparou para a visita, o representante comercial deve apresentar material bem organizado. A organização é uma das ferramentas mais poderosas para conquistar a confiança do cliente, permitindo apresentar profissionalismo e fazendo a diferença na hora da escolha dos produtos.

Quando o representante comercial trabalha de forma organizada, usando sistemas que lhe permitem ganhar tempo, está também mostrando ser uma pessoa preparada para atender qualquer demanda de um cliente. O representante comercial deve ter em mãos todas as informações sobre os produtos que vende para convencer o cliente de sua qualidade e de seu valor.

       4-Ter conhecimento do produto que vende

Para vender bem, o representante comercial precisa conhecer o que está vendendo. Só poderá fazer uma oferta de algo que conheça perfeitamente, sabendo todas as funcionalidades, todas as qualidades, os pontos positivos e negativos, focando sua apresentação de forma impecável para convencer o cliente.

       5-Ter postura profissional

O representante comercial deve evitar fazer piadas ou brincadeiras, a não ser que tenha estreito relacionamento com o cliente. Quando estiver se apresentando pela primeira vez a um potencial cliente, deve antes observar o comportamento, mantendo a discrição e uma boa postura profissional.

Querer tornar-se mais íntimo desde o primeiro momento só irá afastar o cliente. É preciso demonstrar interesse sem ser invasivo.

       6-Fazer perguntas abertas

Fazer perguntas abertas, deixando que o cliente possa mostrar suas dificuldades e seus problemas torna-se um meio mais fácil para que o representante comercial possa atender melhor, oferecendo produtos que sejam necessários para o negócio do cliente.

É preciso estar atento para usar as próprias respostas do cliente como âncora para atender às suas demandas.

        7-Fazer o pós-venda

Duas coisas importantíssimas para o representante comercial manter o seu cliente fiel: o pós-venda e o follow up. Se combinar alguma coisa com o cliente, deve cumprir. O grande segredo de uma boa venda é trabalhar o pós-venda com a maior eficiência possível, garantindo a continuidade do relacionamento.

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A principal técnica de vendas que um representante comercial precisa dominar, é a atenção que ele irá oferecer a um cliente depois de uma compra, pois, este é o seu meio de continuar com o relacionamento comercial e de mostrar que existe interesse real de sua parte, na satisfação do cliente atendido. Este tipo de atitude aumenta o nível de confiança do cliente no representante. Lembre-se, você pode representar muitas outras empresas ainda, portanto, mantenha sempre seus caminhos abertos, atenda muito bem aos seus clientes e realmente, seja um representante comercial de muito sucesso!

Até a próxima!

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