Representante Comercial: suas funções e atribuições na atualidade

Afinal, o que é um representante comercial, e quais suas funções e atribuições na atualidade?

O representante comercial é um profissional que surgiu da necessidade de empresas de serem representadas perante seus clientes, ou possíveis clientes que não poderiam ser alcançados pelas capacidades próprias.

Identificamos registros desta atividade no começo do século XX no interior dos USA, com a dificuldade dos pequenos empresários da tecelagem de lã para escoar seus grandes estoques. E, a partir daí a atividade de representação comercial evoluiu em diversas direções e formatos, se adequando, aproveitando ou sofrendo a pressão dos acontecimentos históricos, principalmente grandes crises e movimentações populacionais e de mercado.

Hoje a figura do representante comercial evolui para um formato de uma empresa de prestação de serviços que participa de organizações em rede, cuidando das ações comerciais inseridas no mercado, com estruturas de características variadas, adequadas a cada situação.

Conseguimos elencar algumas funções e atribuições que hoje são consideradas importantes para o representante comercial:

1º Buscar por oportunidades

Esta frase se tornou lugar comum em diversas rodas de conversas, dos meios empresariais às conversas informais entre amigos, mas para quem está inserido no mercado e com a responsabilidade de representar outra empresa, é assunto levado muito a sério, sendo considerado estratégico e de vital importância. Novas oportunidades podem gerar aumento de resultados ou até redirecionar empresas. Por isso, um representante comercial vive em busca de novas oportunidades para atingir o sucesso máximo em sua missão, isto é, vender mais e cada vez melhor.

2º Viabilização das oportunidades

De nada adianta captar boas oportunidades se não conseguirmos viabilizá-las, e isto, muitas vezes, depende de ações comerciais, industriais, administrativas, etc., ou híbridas. Por isso, cabe ao representante comercial interagir com todas as esferas necessárias para aproveitar da melhor maneira possível as oportunidades que capta.

Podemos perceber, por exemplo, que o calor trará a necessidade de água gelada para determinado grupo de pessoas, mas precisaremos disponibilizá-la da maneira adequada para ela ser apreciada e valorizada.

3º Prospecção de interessados

Uma coisa acaba sendo decorrente de outra.  Uma boa oportunidade de mercado normalmente decorre de se ter um número significativo de interessados por “alguma coisa” e conseguirmos perceber esse potencial de interesse.  Mas quando “essa determinada coisa” está pronta para ser consumida, precisamos localizar este grupo de interessados e interagir com ele.

Muitas empresas hoje em dia utilizam ferramentas tecnológicas para isto, mas, uma boa rede de relacionamentos e uma interação eficiente no mercado em que o representante comercial já é atuante, costuma dar ótimos resultados também. Muitas vezes apenas é necessária uma avaliação criteriosa e focada para agrupar um bom número de interessados e concretizar ótimos negócios.

4º Negociação

A negociação é uma habilidade crucial para se viver em sociedade, e tem vital importância para o representante comercial, que vive essencialmente, do resultado de suas vendas. Muitas vezes o resultado financeiro final é positivo ou negativo tendo como causa a forma como conduzimos uma negociação.

Bons negociadores são pessoas treinadas, atentas e podem fazer grande diferença neste momento tão fundamental de um encontro comercial. Sendo assim, é necessário analisar o cenário e agir conforme a boa percepção do profissional em questão diante das ações do cliente.  Às vezes o representante comercial terá que customizar propostas, aproximar interesses e harmonizar posições para poder fechar uma venda, um contrato, etc. Em outras situações, caberá um recuo estratégico, um redirecionamento ou uma reavaliação de todo o processo, para não perder o negócio.

5º Pós-vendas

Hoje em dia muitas empresas montam departamentos para cuidar deste assunto e este não é o foco deste trabalho, mas sim na possibilidade de utilizar a equipe de representantes comerciais nesta tão importante etapa, e de como ela pode ser determinante para o futuro desta relação comercial.

Para começar, a venda deve ser feita pelo representante comercial sem criar expectativas demasiadas, nem promessas de ações ou tarefas de difícil realização, porque isto poderá trazer problemas à jornada do cliente e a boa relação entre as partes envolvidas – cliente/empresa. Outra questão de suma importância é a manutenção de uma comunicação clara e objetiva entre todos os envolvidos no processo, seja na venda, produção e suporte do produto ou serviço adquirido , para que todos tenham total conhecimento sobre o que o cliente espera receber.

6º Pós-entregas, feedbacks e pesquisas de satisfação

A ideia é que normalmente o cliente busque se comunicar com quem lhe atendeu durante o processo da venda, isto é, o representante comercial, para reclamações e novos pedidos e isto faz desta relação – cliente/representante – uma fonte muito rica de informações sobre a entrega do que foi contratado, a satisfação do cliente e seu eventual ou corriqueiro interesse em repetir a experiência ou indicar a empresa ou produtos à outros.

Existem muitas formas de buscar estas informações e os departamentos de marketing investem bastante tempo e dinheiro nisso, porém, se conseguirmos aproveitar todo este conteúdo gerado naturalmente, filtrando e armazenando cada informação, o resultado pode ser muito interessante. Habitualmente, o representante comercial, considerado um bom profissional de vendas, já utilizam no seu dia a dia todas as informações colhidas, mas de forma empírica e não apenas sistemática, intuitiva ou ocasional.

7º Estabelecer recursos, administrá-los e gerar lucro

Então chegamos ao grande desafio, à geração de lucro. Num contexto atual de organizações em rede, o representante comercial se torna um empreendedor, empresário, gestor. Gestor de uma empresa, de uma equipe e de um patrimônio. Precisa atender as demandas da representada e do mercado, mas precisa gerar receitas suficientes para manter os recursos estabelecidos, e construir reservas para a atualização e modernização quando necessária.

Numa época de grandes mudanças tecnológicas, o olhar atento como gestor faz toda a diferença. Se há pouco tempo a internet era considerada um luxo desnecessário, hoje é essencial, sem falar de mobilidade e disponibilidade que podem definir o resultado tanto quanto preço e produto.

O representante comercial gestor precisa buscar informação, formação e parcerias. Precisa saber o que está acontecendo e quais as tendências na área de prestação de serviço comercial. Precisa também buscar formação acadêmica para ter acesso a técnicas e práticas comprovadas, além do arcabouço histórico e as grandes mentes pensantes, num ambiente que privilegie o raciocínio, além de cursos técnicos específicos da área.

Outra necessidade é buscar parcerias, para assim, oferecer novos e mais produtos ao cliente, viabilizando aos mesmos acesso a tecnologias inovadoras.

Por João Luiz Antunes

Sales Representative na RenauxView S.A.

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