Cinco lições para o sucesso do representante comercial

Para um campo repleto de desafios, o profissional precisa aprender a avaliar oportunidades reais de capacitação, organização e expansão dos negócios

Uma carreira de representante comercial impõe ao profissional muitos desafios, como enfrentar longas jornadas de trabalho, arcar com muitos gastos e se esforçar para atingir as metas até chegar no final do mês. Por outro lado, há também muitas oportunidades, que permitem ganhos financeiros proporcionais ao seu sucesso. Se você é diretamente responsável por sua carreira, precisa buscar alternativas para alavancá-la.

Com o mercado em constante evolução, quem não acompanha as mudanças fica atrás da concorrência, mas cinco fatores podem determinar o sucesso de qualquer representante comercial. Entenda como se preparar para evoluir na carreira.

1) Invista em capacitação com foco em resultados

A ideia é apenas começar um novo curso ou treinamento após fazer a si mesmo as perguntas: “o que quero aprender exatamente com isso?”, “isto vai me ajudar a atingir de maneira mais eficiente minhas metas para o ano?” e “está dentro do meu orçamento para aprendizagem?” Se a resposta for sim a todas as perguntas, não há dúvida de que o investimento de tempo e recursos é válido.

2) Conte com um bom sistema de gestão

O representante comercial precisa se organizar para ganhar em eficiência e faturamento. Não dá para se limitar à ferramenta de controle oferecida pelas fábricas. Usar um aplicativo próprio permite controlar todos os pedidos, clientes e comissões em apenas um lugar, de preferência o tablet, smartphone ou o computador. Outras vantagens da integração de informações são a simulação de preços diante do cliente, o envio de orçamentos e pedidos por e-mail com agilidade e a consulta de relatórios com históricos de desempenho e de compradores.

3) Organize-se para poder representar mais empresas

Ao ampliar o leque de empresas representadas, você conquista novas áreas para crescer, explora mercados que ainda não conhece, aumenta a oferta de produtos e tem novas oportunidades. Trabalhando com empresas diferentes você reduz riscos de prejuízos em períodos de crise ou dificuldades com insumos e logística.

4) Prepare-se para ampliar a equipe

Por mais organizado e bom de planejamento que você seja, chegará a hora em que será impossível atender sua carteira de clientes e fazer mais prospecções ao mesmo tempo. Se você quer ampliar sua área de atuação e consequentemente aumentar sua receita, avalie a possibilidade de montar uma equipe de representação comercial com vendedores prepostos. Estes vendedores te darão suporte, correndo atrás de novos pedidos e novos clientes em seu nome. Por isso, eles devem ter dedicação, informações matadoras sobre os produtos e serviços que você vende e honestidade com o seu negócio.

5) Use métricas para avaliar seu desempenho 

É comum o relato de representantes comerciais de que não têm tempo de organizar os dados de vendas de forma a facilitar a leitura. Quando esses relatórios não podem ser extraídos de maneira automática, realmente é difícil agrupar toda a informação relevante de vários meses manualmente.

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No entanto, para tomar as decisões certas no momento certo, é preciso avaliar o desempenho continuamente. Além de ficar de olho nas vendas, preste atenção no nível de satisfação dos clientes, em saber quais os produtos mais comprados, os clientes inativos e os que mais compraram. Com as informações em mãos, é preciso fazer planos para práticas que possam superar os números atuais nos meses seguintes.

Fonte: Administradores

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