Como ser um representante comercial de sucesso

Por Marcelo Caetano

Novatos ou experientes, todos os representantes comerciais enfrentam desafios no seu cotidiano – seja para conseguir atender às expectativas das empresas que representam e dos clientes ou para gerenciar e administrar bem sua forma de trabalhar.

Sabendo disso e pensando em ajudá-lo a vencer essas barreiras com mais facilidade, listo e analiso a seguir alguns dos erros cometidos com mais frequência por representantes e indico um caminho para que possamos, juntos, ultrapassar esses e outros desafios.

Mãos à obra!

Estrutura

Para conseguir bons resultados, o representante comercial precisa ter o mínimo de estrutura – alguém dando suporte para responder e-mails, atender o telefone, falar com o cliente, etc. Isso porque o representante comercial que está sozinho no mercado tem uma dificuldade muito grande de atender bem os clientes, e precisa se organizar. Para isso, ele pode ter algum sistema próprio ou ainda usar as estruturas das empresas que representa para conseguir, efetivamente, ter resultados melhores.

Custos 

O representante comercial precisa estar próximo ao cliente, mas, ao mesmo tempo, deve gerir seus custos – se não, a conta não fecha. Não adianta, por exemplo, passar em todos os clientes toda semana ou a cada 15 dias se, no final do mês, o dinheiro que recebe mal dá para cobrir o combustível. Nesse sentido, o representante comercial deve usar telefone, e-mail, WhatsApp, enfim, os diferentes canais de comunicação disponíveis para estar próximo ao cliente sem necessariamente focar exclusivamente na visita.

Frequência de visitas

Muitas vezes, as empresas exigem que seus representantes visitem os clientes. Porém, se cada representante comercial se preocupar em estar próximo de todos os seus clientes, visitando-os com bastante frequência – seja porque os concorrentes atacam ou porque ele recebe uma pressão maior da empresa e dos clientes –, suas carteiras terão que ser, obrigatoriamente, cada vez menores (senão, será impossível dar conta de todos os clientes). E com carteiras cada vez menores, a própria empresa sairá prejudicada. Portanto, é fundamental fazer uma análise fria sobre a importância da visita para cada segmento de cliente.

Inovação constante

O papel do representante comercial vem mudando muito. Atualmente, o profissional que deseja se destacar na representação comercial precisa conseguir trabalhar com inovação, com lançamentos de produtos. Aquele representante comercial que vende sempre a mesma coisa para os mesmos clientes e que tem a carteira cada vez mais sendo reestruturada, com menos clientes, deixa de ser interessante para a empresa.

Quantidade x qualidade

Outro ponto a ser avaliado é o número de empresas atendidas e da carteira de clientes. Existem representantes comerciais que se empolgam e começam a trazer cada vez mais novas empresas para sua pasta. Geralmente, esses profissionais têm uma relação muito superficial com as empresas que representam e, como consequência, também não trazem resultado nenhum.

Como superar esses desafios?

Pensando em ajudar os representantes comerciais a enfrentarem esses e outros desafios, a VendaMais desenvolveu uma pesquisa para identificar as principais necessidades desses profissionais e criar um conteúdo direcionado a esse público. A pesquisa servirá de base para a produção de reportagens, artigos, vídeos e outras novidades que estamos preparando.

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Fonte: VendaMais

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