Existe um grande mito em vendas quanto ao fechamento da venda. Há algum tempo, começaram a surgir, desesperadamente, em todo o mundo, diversos livros, palestras, treinamentos e outros, que criaram o “MITO DO FECHAMENTO DA VENDA“, e que tem no fechamento, a parte mais importante da venda. Temos que convir que o fechamento da venda é o grande objetivo; o representante comercial e o vendedor existem para fechar vendas, todas as empresas, sejam elas de qualquer lugar do mundo, querem fechar mais vendas, pois este é o momento em que o negócio se concretiza, o momento em que todas as partes são recompensadas:
“O CLIENTE COM O PRODUTO E/ OU SERVIÇO, O REPRESENTANTE COMERCIAL E O VENDEDOR COM A REMUNERAÇÃO CORRESPONDENTE E A COMPANHIA QUE FEZ UM INVESTIMENTO IMPORTANTE EM DESENVOLVIMENTO, MARKETING E PESSOAL. O MOMENTO EM QUE SE ADMITE QUE TODOS OS ESFORÇOS VALERAM A PENA. ISSO É FATO! “
Mas o que temos visto é um foco exacerbado no fechamento da venda, que tem levado muitos representantes comerciais e vendedores a negligenciar os outros processos envolvidos na venda. Muitos deles não se preparam para a venda, não realizam uma boa abordagem, realizam uma apresentação deficiente, mas colocam a culpa do não fechamento da venda, na técnica que foi utilizada no fechamento da venda:
- SERÁ QUE EU UTILIZEI A TÉCNICA CORRETA?
- SERÁ QUE O MEU ARGUMENTO FOI CONVINCENTE?
- QUAL SERIA A MELHOR TÉCNICA UTILIZAR? EM QUE ERREI?
Essas frases são comuns ao representante comercial e vendedor que acabou de perder uma venda e normalmente são acompanhadas de desculpas visando justificar o não fechamento da venda:
- O CLIENTE ESTAVA SEM DINHEIRO…
- EU PODERIA TER UTILIZADO ESTA OUTRA TÉCNICA…
- ESSE ARGUMENTO SERIA MELHOR…
- SE EU TIVESSE DITO ISSO OU AQUILO…
Mas será que o erro está na técnica ou nos argumentos, ou existe algo por trás do processo de venda, que vai além do fechamento? De modo bem simplista, poderíamos dividir o processo de venda em 4 partes:
1) PRÉ-VENDA: é o processo onde se visualiza o cliente e procura-se elaborar uma apresentação condizente com suas necessidades; onde se pensa nas objeções que poderão surgir; é o processo de preparação para a venda;
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2) ABORDAGEM DE VENDA: É o processo em que se QUEBRA O GELO; onde os representantes comerciais e vendedores geram no cliente, o interesse pelo produto e/ ou serviço. Serve para conquistar a confiança do cliente e coletar informações que serão úteis ao processo de apresentação.
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3) APRESENTAÇÃO DO PRODUTO E/ OU SERVIÇO: É o processo onde se demonstra o produto e/ ou serviço como a solução às necessidades e desejos do cliente; é o processo em que o cliente é convencido da necessidade do produto.
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4) FECHAMENTO DA VENDA: É quando as objeções são resolvidas, quando os argumentos são apresentados, quando o cliente é persuadido a comprar.
MAS QUAL É A PARTE MAIS IMPORTANTE DA VENDA?
Na minha opinião, todas as partes tem importância equivalente no alcance do objetivo final que é a venda. Se não houver o preparo devido para a venda, o vendedor pode ser surpreendido com alguma pergunta que não saiba responder e portanto corre risco de perder a credibilidade quanto a sua capacitação, que é fator imprescindível para o fechamento do negócio, ou você fecharia negócio com alguém que não estaria apto a atender suas necessidades e expectativas?
- SE NÃO REALIZARMOS UMA BOA ABORDAGEM, E NÃO GERARMOS O INTERESSE NO CLIENTE, DIFICILMENTE PODEREMOS LHE APRESENTAR O PRODUTO E/ OU SERVIÇO, POIS NINGUÉM DISPÕEM TEMPO PARA ALGO EM QUE NÃO TENHA INTERESSE.
- SE NÃO APRESENTARMOS O PRODUTO COMO SOLUÇÃO DE PROBLEMAS E SUPRIMENTO DE NECESSIDADES E DESEJOS DO CLIENTE, DIFICILMENTE A VENDA SERÁ REALIZADA, PORQUE NINGUÉM COMPRA ALGO QUE NÃO NECESSITE E QUE PRINCIPALMENTE NÃO QUEIRA
.Após realizar estes processos, chegamos ao fechamento da venda, mas o fechamento é consequência de um bom trabalho realizado nos outros processos, portanto antes de fechar temos que nos preparar, abordar o cliente e apresentar o produto e/ ou serviço, para que após ter concluído satisfatoriamente estes processos, tenhamos maior possibilidade de fechar a venda e alcançar o objetivo de venda.
Fonte: SDR