Qual o tipo de representante comercial que se sobressai?

Hoje em dia existe uma grande quantidade de representantes comerciais atuando nas mais diversas cidades do nosso país, e dentre estes temos vários perfis de representantes, onde podemos identificar as diferenças de atitudes e técnicas que cada um utiliza para alcançar um maior número de vendas. Porém podemos notar que são poucos que possuem um trabalho diferenciado e alcançam sucesso.

Sendo assim, neste artigo vamos identificar os perfis de representantes comerciais, e entender por que alguns estão se sobressaindo sobre outros. Para isso vamos analisar os perfis de cada tipo de representante comercial e suas características em seus atendimentos aos clientes.

Seguem os perfis:

         1-Representante Emocional

Esse tipo de representante comercial se preocupa somente com a produção de vendas, sem ter o cuidado de atentar para a qualidade da sua venda. Ele enxerga o cliente apenas como uma forma dele atingir a sua cota. É o tipo de profissional que vende apenas se o produto for barato ou então se tiver uma marca famosa por trás de si, com produtos muito conhecidos pelo público. Tem pouca argumentação, superando essa deficiência com sua simpatia e fala – é muito prolixo – costuma vender para os mesmos clientes que já estão acostumados com o seu jeito de atender.

Considera-se que atualmente 40% dos representantes comerciais na ativa se enquadram neste perfil.

        2-Representante Coca-Cola

Chamo de “representante coca-cola” a este perfil de profissionais, porque eles são iguais aos vendedores desse refrigerante, isto é, se escoram na marca dos produtos e trabalham na massificação do atendimento. Seu cliente não tem rosto, ou nome. Todos são atendidos da mesma forma, sem qualquer distinção. Não há um gesto de cortesia desinteressada ou preocupação em atender as reais necessidades do comprador.

O representante comercial que se encaixa nesse perfil costuma trabalhar com aquilo que costumamos chamar de “economia de escala”, ou seja, ele substitui a qualidade do atendimento pela quantidade de pessoas atendidas. Esse tipo de representante comercial costuma destinar o tempo de atendimento ao cliente da seguinte forma:

05% – na prospecção da necessidade do cliente.

10% – na solução do problema do cliente.

35% – na descrição do produto que ele acha conveniente para o cliente.

50% – tirando a nota fiscal.

Alguns chamam esse tipo de representante comercial de “Tirador de pedido”.

Avalia-se que 50% dos vendedores se enquadram nesse perfil.

      3-Representante Comercial “Consultor”

O representante comercial “consultor” pode ser entendido como aquele profissional que se preocupa com a qualidade do atendimento dado ao cliente. Ele sabe que as pessoas preferem ser atendidas de forma diferenciada e que gostam de ter sua individualidade preservada.

O representante comercial  que se enquadra nesse perfil não tem pressa em se ver livre do cliente. Ele procura fazer uma venda de cada vez, finalizando-a de tal forma que o comprador fique satisfeito com a aquisição daquele bem ou produto. Ele tem plena consciência que no raciocínio do comprador em geral a relação “produto x preço” corresponde a apenas 40% da decisão final de compra. O peso maior – 60% da decisão – vai ser utilizado na avaliação do “valor – agregado” que estará embutido no atendimento do funcionário e na qualidade de “confortos” que a empresa oferece aos seus clientes.

O representante comercial desse perfil utiliza o seu tempo de atendimento da seguinte forma:

50% – na prospecção das reais necessidades do cliente.

35% – na resolução dos problemas apresentados pelo cliente.

10% – na descrição dos produtos ou serviços que ele crê serem adequados para aquele cliente.

05% – tirando a nota fiscal.

Infelizmente, encontramos apenas 8% dos representantes comerciais agindo como “representantes consultores”.

     4-Representante Comercial “Sinérgico”

Para entendermos o comportamento dessa geração de representantes comerciais precisamos entender o significado de “sinergia”.

“Sinergia: associação simultânea de vários fatores que contribuem para uma ação coordenada, e cujo resultado final é superior à soma dos fatores separadamente”

Este comportamento sinérgico funciona para todo o tipo de relacionamento vendedor – comprador, desde o breve relacionamento causado por uma transação única até as aquelas que envolvem interações múltiplas para consumar a decisão de compra. A filosofia da venda sinérgica é especialmente aplicável àquelas relações permanentes entre vendedor e comprador.

O representante comercial dessa geração atua da seguinte forma:

• É um facilitador – ajuda o cliente a movimentar-se passo a passo através do processo de compra até tomar uma decisão. Assim, não existe a imposição de um processo de venda ao comprador.

• Evita estereotipar ou diagnosticar o comprador em potencial. Em lugar disso o representante comercial concentra-se em entender apenas os que os compradores estão dizendo ou fazendo;

• Evita tentar controlar ou dirigir o cliente. Em lugar disso o vendedor tenta aceitar a localização dos compradores no processo de compra e o que necessitam em cada estágio do processo.

• A linguagem da colaboração e da facilitação é utilizada: ajudando os compradores a encontrar uma solução que irá satisfazer as suas necessidades imediatas e posteriores, ele se preocupa em evitar possíveis problemas com a insatisfação provocada por uma compra mal elaborada.

Podemos resumir a filosofia desses representantes comerciais da seguinte forma:

“O REPRESENTANTE COMERCIAL DEIXA DE VENDER,  O CLIENTE PASSA A COMPRAR COM ELE!”

Para se ter uma ideia de como este perfil é novo, foi constatado que apenas 1% dos representantes comerciais em atividade no país, podem ser enquadrados nesta categoria!

Conclusão

Se você tiver a curiosidade de somar as porcentagens dos diversos perfis nas quais se podem enquadrar os vendedores, vai chegar ao valor 99%.

O último 1% está reservado para aquelas pessoas que usam de métodos ilícitos ou antiéticos para conseguir empurrar algo para os compradores. A estes não posso chamá-los de representantes comerciais.

Após o que foi apresentado me resta apenas uma pergunta: Em qual perfil de representante comercial você está? É importante refletirmos nossos pensamentos e atitudes, pois somente assim, confrontando-os poderemos mudar nossa visão, crescermos e nos tornarmos representantes comerciais bem sucedidos.

Espero que a resposta tenha sido entre o perfil três ou quatro, pois somente os representantes comerciais que tiverem a capacidade de se enquadrar nestes perfis terão sucesso em suas carreiras, uma vez que o cliente está a cada dia muito mais esclarecido e exigente, querendo ao invés de um atendimento superficial e sem preocupação – alguém que se preocupe com ele realmente e que se mostre interessado em lhe fornecer toda a atenção que lhe exige e merece.

Um abraço e sucesso para todos!

Fonte: Central dos Representantes

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