Representação Comercial: Qual é o conceito da profissão?

A representação comercial é uma profissão das mais dinâmicas, podendo ser feita por um profissional autônomo ou através de uma empresa, sendo de sua responsabilidade a oferta e a venda de produtos, equipamentos e serviços de empresas representadas em sua região de atuação.

Normalmente, a representação comercial é voltada para determinados segmentos do mercado, com os mesmos tipos de produtos para atender empresas de atacado, de varejo e distribuidores, fazendo a intermediação entre as indústrias e o comércio.

A representação comercial exige do profissional algumas características para o cumprimento de suas responsabilidades:

• Por se tratar de uma atividade que exige muito dinamismo, a representação comercial deve ser feita por profissionais que estejam dispostos a viagens, reuniões, treinamentos, etc.;
• A representação comercial é uma atividade que exige controle e conhecimento, já que é o próprio profissional quem toma as decisões com relação ao tempo, a clientes e às visitas;
• O sucesso da representação comercial depende única e exclusivamente do profissional, que deve manter seus compromissos com os clientes;
• O profissional mantém contato direto com seus clientes, devendo conhecer as melhores técnicas de vendas e de apresentação dos produtos, situação que exige grande flexibilidade e adaptação às mais diferentes condições;
• A representação comercial exige do profissional conhecimento dos produtos para que possa adquirir a confiança do cliente. A partir do momento em que adquire essa confiança, terá a fidelização de sua carteira;
• O profissional que atua com representação comercial é um elemento essencial para intermediar as negociações entre a empresa contratada e seus clientes, exigindo muita organização em seu trabalho;
• A profissão permite grande desenvolvimento para o representante, sendo uma atividade que pode melhorar o padrão e a qualidade de vida.

Habilidades exigidas para a representação comercial

A representação comercial tem como objetivo representar uma determinada empresa e oferecer os seus produtos e serviços para o comércio atacadista e varejista, tornando-se um elemento de ligação entre o produtor e o consumidor final.

Para conseguir bons resultados em suas atividades, o profissional deve desenvolver algumas habilidades, conseguindo boa carteira de clientes e os mantendo fidelizados:

• Manter boa comunicação com seus clientes, sabendo falar e se expressar de forma correta e dentro dos padrões normais, além de saber ouvir e entender as necessidades de seus clientes;
• Gerar confiança em seus clientes, transmitindo a segurança necessária com relação aos produtos e serviços oferecidos;
• Ser um profissional com muita organização e planejamento, tendo a disciplina exigida para orientar-se com relação às suas tarefas, otimizando o tempo para garantir maior volume de vendas;
• Ser paciente e persistente para conseguir cativar maior número de clientes, garantindo um bom fluxo de vendas para as empresas representadas;
• Possuir capacidade de negociação, tendo condições de persuadir os clientes, gerando empatia e oferecendo vantagens para concretizar seus negócios.

Além dessas habilidades, essenciais ao cumprimento da representação comercial, o profissional precisa de determinados conhecimentos para ter sucesso nas vendas:

• Conhecer a fundo a empresa representada e os produtos e serviços com que trabalha, levando a sério os propósitos da empresa para adquirir a confiança de seus clientes;
• Conhecer a concorrência para criar estratégias que lhe possibilitem levar vantagens aos seus clientes, com produtos de alta qualidade a preços acessíveis, atendendo as necessidades do consumidor final;
• Conhecer o perfil de seus clientes para dar o enfoque mais adequado aos produtos e serviços que está oferecendo, descobrindo o que o seu cliente pode oferecer de melhor ao consumidor final;
• Conhecer o idioma e saber falar de acordo com o nível de cada cliente, criando uma forma de comunicação direta, entendendo e sendo entendido;
• Fazer cursos em sua área para melhorar suas técnicas de vendas e se tornar um representante comercial respeitado. Não basta apenas ler sobre a área, mas sim participar com outras pessoas, desenvolvendo novas técnicas e aumentando o seu networking.

A representação comercial é uma atividade autônoma, sem qualquer vínculo empregatício com as empresas representadas, atuando através de contratos e, portanto, não impedindo que possa representar quantas empresa desejar.

O número de empresas representadas varia de acordo com as possibilidades e com o desempenho do profissional, devendo ser sempre respaldado por um contrato de representação comercial, garantindo, dessa forma, os direitos e obrigações entre o representante e a representada.

Para atuar na representação comercial, o profissional de vendas deve estar em ordem com a legislação, já que se trata de uma profissão formal, exigindo o registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais, o CORE, além do registro de profissional autônomo no INSS, no caso de pessoa física, ou de cadastro junto aos órgãos de fiscalização, no caso de pessoa jurídica.

Por onde começar na representação comercial

O representante comercial com maior número de clientes terá melhores meios de atuar na profissão através da criação de uma empresa de representação comercial, com os devidos registros junto ao cartório e à Receita Federal, fazendo o registro na Prefeitura e no INSS, obtendo todos os documentos para atuar como pessoa jurídica.

Para o representante comercial que pretende começar na profissão, antes de tudo é necessário dominar as técnicas de vendas e escolher um segmento do mercado onde tenha maior facilidade, começando por empresas menores na área escolhida, conhecendo bem os produtos e conquistando sua carteira de clientes para, depois, com a experiência adquirida, procurar empresas de maior destaque.

O futuro da representação comercial

A representação comercial é uma atividade com excelentes perspectivas, permitindo ao profissional trabalhar de forma independente, possibilitando representar empresas de quaisquer segmentos e propiciando grande margem de lucro.

A representação comercial, atualmente, é mais orientada aos clientes, tendo como objetivo construir e manter um bom relacionamento com as empresas em vez de simplesmente fazer os pedidos.

O foco da representação comercial, mais do que procurar novos clientes, é reter sua carteira e utilizar toda a tecnologia possível para facilitar a oferta de novos produtos e serviços.

Para quem deseja atuar na representação comercial, portanto, é necessário conhecer a área e procurar o apoio de profissionais que possam encaminhar a legalização de sua atividade, tendo a certeza de que está entrando numa área que oferece excelente possibilidade de lucro e satisfação pessoal.

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