Conheça as habilidades essenciais de um representante comercial

Um representante de vendas é, geralmente, um profissional independente, o que vai ao encontro com o desejo de muitos empregados. Mas esse ofício não tem nada de moleza. Quem tem esse trabalho deve possuir algumas habilidades que não se encontra em qualquer um: a capacidade de atrair clientes e gerar confiança.

Na hora de encontrar a pessoa que irá levar o seu produto ou serviço para novos caminhos, reunindo-se com possíveis clientes e representando o seu negócio, é fundamental ter confiança na pessoa escolhida. O representante comercial deve estar acima de tudo, familiarizado e apto a mostrar aos possíveis clientes todos os benefícios do seu produto ou serviço.

O profissional que representará sua empresa precisa ser proativo e, principalmente, conhecer o que está vendendo.

A importância do representante comercial

Uma pesquisa da Kurlan & Associates,  uma empresa de treinamento de vendas e consultoria, em parceria com a Objective Management Group, nos Estados Unidos, avaliou 700 mil representantes de vendas nos últimos 24 anos.

Os resultados mostram que apenas 6% dos representantes de venda são considerados ótimos vendedores. 20% se sai bem, mas poderia melhorar. E o dado mais alarmante: 74% falham na profissão. Ainda, segundo a pesquisa, muitos poderiam melhorar se recebessem treinamento adequado. Nesse estudo, mais de 10 mil companhias, de diversos segmentos, responderam ao teste.

As funções primárias do representante comercial estão ligadas à administração e ao marketing, pois a sua função será fortalecer a marca ou produto no mercado. O primeiro – e talvez mais importante – passo é conhecer o produto, e não apenas focar na venda.

É preciso se tornar um expert daquilo, pois o representante comercial será responsável por tirar todas as dúvidas sobre qualquer detalhe do que está vendendo. Além disso, será fundamental conhecer a concorrência, o mercado e, também, o cliente que estiver visitando.

Características de um bom representante comercial

Possuir ótima comunicação

Ser representante comercial tem tudo a ver com relacionar-se com pessoas. Ter um bom relacionamento interpessoal e boas técnicas de comunicação são fatores imprescindíveis para obter sucesso na profissão. É preciso conquistar o cliente, sem importuná-lo, mas criar um elo de confiança e fidelidade.

Ser confiante

Se o representante comercial não confiar no produto ou em si mesmo, o cliente irá confiar menos ainda. É preciso ter certeza do que está sendo dito, mas transmitir isso sem parecer arrogante. Treinar para conhecer os menores detalhes do que está sendo vendido é fundamental para passar essa confiança ao cliente.

Ser organizado

É muito importante ter planejamento e disciplina para organizar seus horários, suas visitas e seus compromissos de modo que haja lucro. O representante comercial será contratado para trazer mais flexibilidade de tempo ao dono do negócio ou outros funcionários, porém é preciso buscar um profissional que esteja determinado a atingir objetivos importantes e não apenas “passar o tempo”.

Ser persistente

O profissional deverá ter capacidade de negociação, empatia e persistência para atingir o objetivo. Um bom representante comercial não fica parado esperando ordens, mas sim se mostra proativo, procurando ideias, soluções, ações e novidades.

Estar bem informado sobre o produto que representa e sobre o cliente que será visitado irá aumentar as chances de um acordo positivo, mesmo que isso exija paciência e esforço por um período maior de tempo.

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Fonte: Destino Negócio

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