Mentalidade Empreendedora Positiva para Representantes Comerciais

Como uma mudança de mentalidade ajuda a melhorar seus resultados como representante comercial?

O representante comercial com mais experiência sabe que, há alguns anos atrás, a profissão era bem mais difícil de ser exercida, exigindo como principais características a persistência e a perseverança. Os treinamentos de vendas tinham como lema principal a história de não aceitar um não como resposta.

A mudança de mentalidade trouxe novos ares para a profissão e, atualmente, o representante precisa muito mais do que persistência e perseverança, uma vez que o número de produtos que pode ser comercializado é infinitamente maior do que nessa época em que havia apenas as marcas de referência e poucos produtos inovadores.

Como tudo muda, a vida do representante comercial exige também as adaptações necessárias, com uma mudança de mentalidade empreendedora e de métodos de trabalho para convencer seus clientes a comercializar novos produtos, novas marcas e atender novas tendências dos consumidores.

Mudança de mentalidade dos consumidores

O representante comercial deve analisar e compreender o fato de que o consumidor final possui um novo perfil, mantém novos focos, apresenta novas metas e, por fim, é mais impaciente com relação à qualidade dos produtos.

Para o representante existe ainda um outro problema: o número de representantes cresceu muito nos últimos anos, da mesma forma como cresceu o número de itens que podem ser comercializados. Se antes havia um tipo de sabão em pó preferido, hoje existem dezenas. E, se havia dez representantes numa região, esse número pode ser multiplicado por dez.

Em todos os segmentos de mercado existem novos produtos, trazendo sempre muitas opções para o consumidor final. Assim, quando o representante comercial atende um cliente, precisa de uma mudança de mentalidade para apresentar qualquer produto, não bastando que use os velhos jargões, como um produto que rende mais, ou que tal desinfetante tenha mais perfume, por exemplo.

O comerciante varejista, atendendo o novo perfil do consumidor, procura produtos inovadores, que tenham custo menor, exigindo que o representante comercial seja mais ágil na entrega, oferecendo serviços extras na própria área de venda, dando direito a trocas, trazendo ofertas pontuais, oferecendo verbas para divulgação e outros detalhes.

Além de todas as exigências, o comerciante atacadista ou varejista só vai comprar os produtos se houver espaço e disponibilidade na área de vendas.

Dentro dessa mudança de mentalidade, o representante comercial deve oferecer resultado financeiro, giro rápido, possibilidade de manter menor quantidade no estoque, gerar competitividade e trazer vantagens comerciais.

Como gerar mais vendas com uma mentalidade empreendedora positiva

O representante comercial, nesses novos tempos, deve criar novos métodos para aumentar suas vendas e, para isso, apresentamos algumas recomendações que podem ser seguidas à risca ou adaptadas pelo representante:

Montar uma apresentação

O representante comercial pode montar uma apresentação para o seu cliente no próprio cenário da área de vendas. Nesse caso, poderá analisar o tamanho da área e a distribuição física de cada marca de produto concorrente, comparando os preços de cada marca e daqueles que concorrem diretamente com o que está oferecendo.

O representante pode demonstrar uma proposta de exibição para o produto para que o cliente tenha a perspectiva da nova configuração dessa marca, mostrar o potencial competitivo, o tipo de embalagem e a clareza das informações, preços de venda sugeridos e margem de lucro que o cliente pode obter.

A ideia, aqui, é permitir que o cliente tenha uma visão do antes e do depois da sua área de vendas com a introdução da nova marca. Para melhor convencer, poderá mostrar estatísticas de vendas, sem citar os concorrentes.

É preciso também atenção na amostragem do giro do produto e garantir que a venda é uma certeza. Nessa mudança de mentalidade, é preciso convencer o cliente de que o consumidor final terá suas necessidades atendidas e que a sua empresa terá crescimento nas vendas e maior lucratividade.

Atendendo dois clientes ao mesmo tempo

Como existe a necessidade de evoluir para crescer, uma mentalidade empreendedora positiva é necessária para entender as expectativas de quem está comprando o produto. Quando se trata de bens de consumo, o representante comercial possui dois clientes: o comerciante e o consumidor final.

Sua obrigação é atender bem os dois tipos de clientes em simultâneo para garantir maior volume de vendas. Desta forma, é preciso ser estrategista, persuasivo e seguro da qualidade do produto que está oferecendo.

O representante comercial deve inovar

Precisamos deixar claro que inovação não é, necessariamente, criar algo totalmente inédito, mas sim procurar novas estratégias que não haviam sido aplicadas e que tragam melhores resultados do que estavam sendo obtidos.

Para que o representante comercial mostre que tem uma mentalidade empreendedora positiva não precisa ter um produto novo a cada dia, e sim que avance em pequenos detalhes, que possa ir trocando sua forma de agir com o cliente.

Uma empresa de representação comercial pode inovar na sua forma de trabalhar com seus prepostos, criando novas políticas de remuneração, aumentando o número de clientes em sua carteira, criando prêmios de desempenho para a equipe e contemplando todos os vendedores.

O representante comercial precisa também manter uma equipe de vendas bem treinada, fornecendo condições de aprender novas técnicas de vendas, novos métodos de aproximação com o cliente, ou ainda criando novos canais de venda, usando a internet para manter comunicação direta com os clientes.

As novas estratégias devem seguir sempre a mentalidade empreendedora positiva do representante comercial em relação ao consumidor que, afinal, é o principal objetivo do representante comercial. Com essa mudança de perspectiva, o sucesso será muito mais rápido e as vendas podem crescer exponencialmente, mesmo havendo tanta concorrência no mercado.

Como estão suas vendas? Você sabia que manter uma mentalidade empreendedora positiva pode ser o grande diferencial entre o sucesso e o fracasso de um representante comercial? Compartilhe suas experiências conosco, queremos muito saber de você!

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