Representante Comercial: Como manter os clientes ativos em sua base?

O representante comercial sempre está em busca de novos clientes, mas não deve se esquecer de que são os clientes atuais, desde os maiores e mais importantes até os menores, é que fazem o seu empreendimento continuar funcionando com resultados positivos.

O grande segredo para manter os clientes ativos é ainda manter a velha política efetiva da comunicação, fazendo contatos constantes – sem, no entanto, cometer qualquer intromissão. Assim, além da venda, é preciso trabalhar no pós-venda. Isto quer dizer que o representante comercial deve entrar em contato para saber se está tudo bem com a compra, verificar se o cliente ficou satisfeito com a prestação de serviços e lhe dar  a devida atenção para que o cliente não se esqueça dele.

Existem algumas atitudes que permitem ao representante comercial fazer um excelente follow-up, garantindo que sua lembrança sempre esteja sempre presente na mente do cliente e assim mantê-lo ativo em sua carteira:

    1-O representante comercial deve sempre informar seus clientes sobre o que está fazendo por eles

Uma boa forma de manter contato com os clientes ativos da carteira é enviar uma newsletter semanal para os mesmos, onde o representante comercial poderá informar as novidades, os lançamentos de novos produtos, provocando assim, uma perspectiva de uma nova oportunidade para oferecer esses produtos para estes clientes. Dessa forma, sua base de clientes ativos sempre saberá que o representante está pensando no melhor para todos.

   2-Manter contato pessoal é importante para ter os clientes ativos

O contato pessoal é de suma importância para garantir a fidelidade de qualquer cliente, e isso pode ser feito através de e-mail ou de telefone, convidando para um almoço ou um café, sem o compromisso de vendas, mas para colocar assuntos em ordem ou discutir sobre o mercado e os concorrentes.

   3-Manter um tom pessoal aproxima as pessoas

Para o representante comercial, o e-mail pode facilitar o contato, mas não apresenta o toque pessoal. Portanto, sempre que possível, é interessante ter um contato pessoal, passar na empresa do cliente – sempre avisando antes – para uma conversa informal ou para saber se ele está precisando de algum produto

   4-O representante comercial nunca pode esquecer datas especiais

Datas especiais, como aniversário ou festas de final de ano são uma excelente oportunidade para o representante comercial demonstrar o seu apreço pelo cliente. Um pequeno presente é importante para destacar sua lembrança na mente do cliente. Por isso, ao fazer o cadastro, o representante sempre deve ter o cuidado de anotar datas importantes.

   5-Compartilhar informações com o cliente

Ao ler um artigo sobre um novo produto ou conhecer uma nova empresa que possa interessar ao cliente, o representante comercial deve compartilhar as informações, enviando um newsletter ou conversando sobre o assunto durante uma visita.

   6-Promovendo o próprio negócio

O representante comercial nunca pode desprezar qualquer informação obtida de um cliente, seja uma referência ou uma sugestão. As conversas servem também para trazer novas ideias sobre modelos de negócios.

   7-Demonstrando sincero interesse pelo cliente

O representante comercial não é apenas um vendedor. Sua venda é resultado de um processo que deve ser bem conduzido. O contato com o cliente é uma forma de se relacionar com ele e colaborar para que ele tenha os melhores resultados em seu negócio. Portanto, colocar-se sempre à disposição para ajudar é mostrar interesse sincero pelo cliente.

   8-Apresentar sempre ao cliente boas razões para compra

Quando qualquer cliente ativo apresentar arrependimento por uma compra, é importante que o representante comercial apresente ao mesmo boas razões sobre o porque ele efetuou a compra. E se mesmo assim o cliente quiser desistir, o representante comercial pode oferecer outros produtos para os próprios clientes e então levá-los a ficarem satisfeitos.

   9-A venda é um processo contínuo

Para manter os clientes ativos, o representante comercial deve ter em mente que a venda é um processo contínuo e nunca termina. O representante é o elo entre as empresas representadas e seus potenciais clientes, por isso, seu trabalho é sempre oferecer novos produtos, com a qualidade exigida pelos consumidores, trazendo sempre novas soluções.

   10-Criar programas para premiar os clientes

Manter os clientes ativos é uma via de mão dupla. Assim, o representante comercial deve encontrar meios junto à empresa representada de criar programas para premiar os clientes, oferecendo uma contrapartida em forma de descontos ou de premiações para compras mais elevadas.

   11-O representante comercial deve conhecer o mercado

Como está sempre em contato com clientes de diversos locais e de segmentos diferenciados, o representante comercial é alguém que precisa conhecer bem o mercado para informar seus clientes sobre o que está ocorrendo, evidentemente sem levar informações confidenciais, mas sim para oferecer oportunidades de negócios com potencial de sucesso.

   12-O representante comercial deve saber ouvir

Existem os clientes fáceis e os clientes difíceis, e todos eles devem ter a atenção necessária por parte do representante comercial. Como profissional, o representante deve saber ouvir o cliente com atenção e procurar sempre trazer a melhor solução. Em certas ocasiões, um cliente apenas quer ser ouvido, sabendo que alguém está entendendo sua situação.

   13-Sempre manter a agenda atualizada sobre os clientes

Cada cliente possui um histórico único e próprio e essas informações devem estar sempre atualizadas para o representante comercial. Conhecer o que o cliente sempre compra, oferecer novos produtos, mostrar que é um parceiro importante são atividades que não podem ser esquecidas.

   14-O representante comercial sempre deve levar soluções

Não ser apenas um representante comercial para oferecer produtos, mas ser um profissional que pode levar soluções: essa é a tarefa do representante comercial. O cliente não quer e não precisa saber de problemas, mas sim de meios para continuar motivado com seu próprio negócio.

   15-A ética é fundamental para o representante comercial

O cliente ativo é importante para o representante comercial e deve ser tratado com o máximo de ética possível. Assim, o representante nunca pode levar informações de um cliente para outro, ou seja, deve se portar como profissional que respeita o negócio do seu cliente.

   16-Criar networking

Gerar confiança entre os clientes é conquistar sua fidelização e, a partir de um bom relacionamento o representante pode conseguir informações sobre outros clientes que possam se interessar pelos produtos que está vendendo, permitindo ampliar sua carteira e aumentar o volume de vendas.

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E você, o que tem feito para manter os clientes sempre ativos em sua carteira? Compartilhe conosco suas experiências e nos ajude a enriquecer ainda mais este artigo!

Muito sucesso e até breve!

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