Representante Comercial: como vender um mix de produtos variados?

Quando um representante comercial trabalha por conta própria, na condição de autônomo, é ele próprio quem deve tomar a frente e procurar, além de aumentar a própria carteira de clientes, oferecer um mix de produtos variados, fato que lhe propicia maior possibilidade de vendas.

Numa empresa de representação comercial, quando existem prepostos ou vendedores, o gestor é o responsável pela tomada de decisões, trabalhando nos dois lados, ou seja, monitorando sua equipe, ao mesmo tempo em que procura representadas que possam lhe dar a oportunidade de oferecer um mix variado de produtos.

Nos dois casos, contudo, sempre existem desafios que devem ser superados, como, por exemplo:

• Falta de comunicação com os clientes;
• Falta de alinhamento dos objetivos e valores;
• Dificuldade em acompanhar o andamento do trabalho.

O desafio para o representante comercial está no aumento do número de clientes ativos, na venda de maior variedade de produtos e, consequentemente, no aumento do volume de vendas.

A melhor saída para o representante comercial é manter seus canais de venda sempre em funcionamento, lembrando que a visita pessoal é imprescindível para conseguir oferecer um mix de produtos variados.

Usar a tecnologia até pode ajudar nesse processo, mas o representante comercial não deve se esquecer de que o contato pessoal ainda é a melhor forma de mostrar ao cliente o que pode lhe oferecer e o que pode trazer de resultados positivos para a empresa cliente.

Usando tecnologia para oferecer mais ao cliente

É evidente que, para oferecer um mix de produtos variados para o cliente, o representante comercial deve fazer uso da tecnologia, mas a tecnologia ainda não superou a boa conversa, o bom relacionamento e a antiga e velha técnica de olho no olho.

Um levantamento realizado pelo conselho de classe dos representantes comerciais mostrou que mais da metade dos representantes ainda não se utiliza de nenhum software para acompanhar a evolução da carteira, enquanto muitos deles não se preocupam com isso, deixando o controle para a representada.

A oferta de um mix de produtos variados não é tão simples: se o representante comercial utiliza um bom software para acompanhamento de sua carteira e para oferecer variedade aos seus clientes, terá em mãos todas as informações referentes às empresas representadas, facilitando sua visita e dando mais atenção ao seu cliente.

O cliente do representante comercial tem suas preocupações com o gerenciamento de sua própria empresa e, ao receber o representante, sente nele o apoio para trazer novos produtos, para oferecer mais aos consumidores.

O papel do representante comercial e suas mudanças

O papel do representante comercial, atualmente, não é apenas oferecer um mix de produtos variados. Essa possibilidade é uma das consequências de um trabalho bem feito. O representante comercial tem como principal função auxiliar os seus clientes a aumentar o seu próprio mercado, oferecendo os melhores produtos e trabalhando os recursos de forma mais eficiente.

Para o cliente, é importante ser um representante comercial estratégico, ou seja, deve ser um profissional que ofereça produtos e serviços que causem impacto direto no resultado das vendas. O representante comercial que se contenta em ser tático, vendendo produtos que apenas ocupam espaço nas prateleiras não é interessante para nenhum cliente.

Sob esse ponto de vista, percebe-se que a postura do representante comercial é o mais importante: sua participação ativa no resultado de vendas, e é exatamente aí que ele pode oferecer um mix variado de produtos: entendendo o que o cliente precisa.

Um representante comercial estratégico, portanto, é aquele que consegue entender a natureza do negócio de cada cliente e, com esse conhecimento, tem a preocupação de aumentar o número de itens de seu portfólio, ao mesmo tempo em que está ajudando seu cliente a vender mais.

Enquanto está ajudando o seu cliente a vender mais, com um mix variado de produtos que possa atender sua carteira de clientes, o representante comercial está aumentando o seu próprio volume de vendas.

A participação mais ativa do representante comercial junto ao cliente, atuando como consultor, ajudando a desenvolver planos de marketing, torna possível oferecer um mix de produtos mais variados, oferecendo melhores oportunidades para o cliente e o incentivando em suas iniciativas de marketing.

O representante comercial como extensão do seu cliente

Com essa atitude estratégia, o representante comercial tem como maior preocupação a situação geral de sua carteira de clientes, sabendo que da boa saúde da conta é que irá sair a boa saúde de seu próprio negócio.

A partir dessa atitude, o representante comercial consegue convencer o seu cliente a participar de novos negócios, que antes não possuía, demonstrando o potencial de uma nova linha de produtos com que ainda não trabalha e deixando claro que há possibilidades de vencer uma concorrência ainda fraca, tornando o seu cliente líder num mercado com que antes não se preocupava.

Ao mesmo tempo em que está oferecendo um mix variado de produtos, portanto, o representante comercial está mostrando ao seu cliente uma nova oportunidade, que seja compatível com o seu mercado.

Ou seja, além de ser um representante comercial, o profissional está atuando com o conceito de venda consultiva, ajudando seu cliente a crescer e possibilitando a si próprio um incremento no volume de vendas.

Além essa estratégia de venda consultiva, o representante comercial pode fazer uso da capacidade competitiva de seus clientes, dando o apoio necessário para que o cliente possa desenvolver estratégias de venda mais efetivas, aplicando verba publicitária de sua representada, gerando uma cooperação entre o cliente e a empresa representada, com programas de apoio para aumentar as vendas.

Cria-se, portanto, um círculo virtuoso, onde o representante comercial está dando o apoio necessário ao cliente, que irá aumentar suas vendas e a variedade de produtos ofertados aos consumidores, enquanto o próprio representante tem sua carteira mais ativa, com maior volume de vendas.

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Portanto, para que o representante comercial possa oferecer um mix variado de produtos, ele precisa entender que o cliente é quem deve crescer. Se o cliente não expandir seus próprios negócios, o representante comercial não conseguirá crescer. Assim, é melhor pensar no resultado final do cliente e não no relatório de comissões.

Até a próxima!

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