Dicas de prospecção: “mande uma apresentação por e-mail…”

Acredito que toda ação gera uma reação. Uma abordagem como esta:

“Meu nome é João X sou da empresa YXZ, uma empresa especializada em Embalagens e GOSTARIA de agendar uma visita para apresentar meus serviços/produtos..”

Com esta abordagem o representante João X não falou absolutamente nada que despertasse o interesse para a sua empresa ou produto, neste caso só resta o comprador responder:

“Mande uma apresentação da sua empresa por e-mail.”

A abordagem do vendedor tem dois erros:

1. João X mostra que ele é apenas mais um tentando uma venda, mas  sem  interesse algum nas necessidades do cliente.

2. A palavra “gostaria” deve ser evitada.

  Gostaria não! Eu quero!

“Uê, mas vou falar como? O ‘gostaria’ é uma forma educada…” Argumentou uma colaboradora da área de vendas que participou de um treinamento que ministrei.

Gostaria é a conjugação do futuro do pretérito do verbo gostar. Você gosta de uma reunião ou você quer uma reunião? Sendo futuro, pode ser amanhã, depois de amanhã ou daqui a dez anos, fica a critério da outra pessoa, no caso o comprador, já que você apenas “gostaria”. Usando-a você cria inconscientemente no interlocutor, a impressão de que você é inseguro, que não tem o comando sobre o rumo da sua vida, de seus negócios.

Por outro lado, quem quer, quer agora e é agente da ação. Quero é o presente do verbo querer e o presente é hoje e agora, não em um futuro de um pretérito qualquer. Então elimine o “gostaria”. Pode ser educado mas, não é eficiente. Sempre use o quero.

 Vou falar como, afinal?

Não existe um modelo que vai dar sempre certo, mas atitudes positivas. Esqueça então essa história de 10 dicas infalíveis ou 5 maneiras de abordar porque isso é bonito só para ler ou para motivar, mas na prática a situação é outra. Abordagem é relacionamento humano e não existem regras milagrosas.

Que tal falar de tal maneira que faça esse comprador ficar realmente interessado em conhecer sua empresa? Pode falar do seu diferencial, sobre a solução para um problema ou necessidade, por exemplo. Se você conhece o seu produto ou serviço, deve conhecer também onde ele pode ser melhorado, as necessidades dos clientes, os pontos positivos e negativos de concorrentes. É a partir dessas informações, você vai fazer sua abordagem.

Você deixa de ser um vendedor e se torna um especialista. Aquele especialista que descobre soluções para baixar custos, para melhorar processos na logística, para entregas eficientes ou para proporcionar algo melhor do que a concorrência.

 “Meu nome é João X da XYZ e sou especialista em soluções na área de Embalagens e POSSO suprir suas necessidades de entrega e também reduzir seus custos. Estarei na sua região esta semana e QUERO conhecer melhor suas necessidades. Qual é o melhor horário para conversarmos?”

“Um vendedor que me apresenta soluções, mesmo que seja indicando a concorrência (isso é uma clara evidência de que ele conhece o seu próprio produto e o mercado onde está inserido), ganha o meu respeito e sempre terá a minha atenção.”

Sabrina Trevisan – Compradora / Purchaser

 E por que compradores usam essa barreira?

Compradores usam essa barreira por alguns motivos:

– Porque atendem muitas ligações por dia de vendedores querendo agendar visitas

– Não estão realmente interessados em trocar de fornecedor

– Para evitar um “não” definitivo

– Porque as abordagens são iguais e cansa ouvir a mesma coisa o dia inteiro

 Se for inevitável?

Se for inevitável, mande a apresentação pelos correios! As chances de deletar seu e-mail de apresentação é de 90% e as chances dele abrir um envelope é de 90%. Qual risco você está disposto a correr?

Fica a dica e sucesso!

Fonte: Administradores

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