Você vende muito, mas a grana das comissões nunca sobra? Elimine o estresse de suas finanças, sem preocupação, com este método infalível!

Deseja saber como fazer o faturamento virar lucro? Então confira como fazer a comissão para representante comercial render com a postagem de hoje! Afinal, vender demais, sem um bom planejamento financeiro, não é nada!

Para que você tenha um experiência completa na administração do seu capital, separamos essa publicação em três partes, onde explicaremos com muito mais detalhes:

• Quais as formas de remuneração do Representante Comercial?
• Como realizar a determinação de valor da Comissão de Vendas para o Representante Comercial
• O checklist definitivo de controle financeiro para o representante comercial.

Confira!

Quais as formas de remuneração do Representante Comercial?

De acordo com a Lei n° 4.886/65, no seu artigo primeiro:

“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.

O artigo 3° da CLT – Consolidação das Leis do Trabalho – por seu lado, dispõe que:

“Considera-se empregado toda pessoa física que presta serviços de natureza não eventual a empregador, sob a dependência deste e mediante salário”.

Percebemos, portanto, que, enquanto a representação comercial pode ser exercida por pessoas físicas ou jurídicas, ela não pode ser considerada um vínculo empregatício, já que o direito social ampara apenas o trabalho pessoal, e os serviços prestados por uma pessoa jurídica não podem ser objetos de um contrato de trabalho.

Outro ponto importante é que o representante comercial tem independência de ação, não havendo a dependência hierárquica exigida do empregado.

Remuneração do representante comercial é diferente de salário

Diante dessas condições, também verificamos que a remuneração do representante comercial não é um salário fixo mensal, havendo um valor acertado previamente que é pago à medida que o comprador também efetue o pagamento, ou, no caso de parcelas, enquanto durar essas parcelas, ao passo que um empregado vendedor pode ter um salário fixo e comissões sobre a venda.

A remuneração do representante comercial é resultado de um contrato, dependendo do efetivo pagamento pelo cliente, enquanto que o empregado não está sujeito aos mesmos riscos no negócio por ele intermediado.

Essa é a principal característica de um representante comercial:

não há uma relação de emprego, e sim um contrato de representação, que permite a intermediação de negócios mercantis em nome do representado.

E, nesse caso, a remuneração do representante comercial é feita através do pagamento de comissões que, conforme determina a legislação, e deve ser calculada sobre o valor das mercadorias, cuja intermediação foi por ele realizada.

O valor das comissões deve ser combinado através de contrato entre o representante e o representado, definindo-se um percentual que será aplicado sobre todas as vendas que forem intermediadas pelo representante.

Como calcular as comissões na remuneração do representante comercial

O grande problema para o cálculo, que deve ser solucionado através do contrato, é que não existe uma definição legal do que possa ser o valor total das mercadorias, que é a base para o cálculo da comissão, de acordo com a própria legislação.

É necessário, portanto, saber se o valor total da mercadoria é o bruto, ou seja, englobando tributos e o valor do frete.

Antigamente havia o entendimento de jurisprudência de que o cálculo das comissões deveria ser feito com a exclusão dos valores de tributos e fretes, por exemplo, considerando-se apenas o valor líquido da venda, com o valor dos produtos vendidos menos os tributos e o frete.

A partir do início do século, no entanto, alguns tribunais estaduais alteraram o entendimento, definindo que o valor total da mercadoria deveria englobar todos os valores referentes ao negócio, como tributos e frete.

Ao considerarmos os valores corretos, o mais razoável é a exclusão dos valores de tributos e de frete envolvidos na operação de compra e venda de produtos para efeito do cálculo de comissões, uma vez que esses valores não são recebidos pela representada. Dessa forma, não seria justo que a remuneração do representante comercial tivesse incluído esses valores nas comissões.

A alteração de entendimento da jurisprudência pode trazer problemas na relação entre o representante e a representada, o que exige uma clara definição no contrato, condição que faz com que o representante comercial procure profissionais especializados para a elaboração das cláusulas contratuais.

É preciso entender que o lucro da representada é reduzido pelos tributos pagos e pelas necessidades logísticas, o que vai encarecer a operação comercial, não havendo justiça no pagamento de comissões sobre tributos recolhidos e sobre fretes pagos a transportadores.

Nesse sentido, é preciso estabelecer que o valor total da mercadoria é o preço do bem com a exclusão de despesas e de tributos, devendo ser estabelecido em contrato o que deve ou não ser excluído do valor da nota fiscal, para não beneficiar uma parte em detrimento da outra.

Embora o entendimento da jurisprudência tenha sofrido alterações e, em razão de não ser um entendimento consolidado, é prudente que os representantes comerciais avaliem com critério essa circunstância, para que não haja qualquer tipo de contingência nas cláusulas contratuais.

Como elaborar um contrato para a remuneração do representante comercial

A área de representação comercial é muito ampla, podendo atender desde a venda de carros de luxo para uma empresa importadora, quando produtos alimentícios para um supermercado.

Assim, a remuneração do representante comercial pode ser bastante diferenciada, em razão do produto que está representando.

O contrato de remuneração do representante comercial, portanto, deve estar adequado ao volume de vendas e ao tipo de produto que ele está representando, garantindo que possa ter valores necessários para a subsistência pessoal, quando for um representante pessoa física, ou o suficiente para a manutenção de sua empresa, quando for pessoa jurídica, inclusive com o suficiente para cobrir todos os seus custos e sua retirada mensal.

O representante comercial, portanto, deve ter em mãos todas as informações financeiras necessárias para estabelecer o percentual de comissões recebidas, que devem constar em cada contrato de cada representada.

Para o profissional ou empresário de representação comercial, em razão disso tudo, é previdente a contratação de um contador especializado em contabilidade para representação comercial, que possibilite fazer os cálculos precisos para trabalhar com dignidade, dentro dos conceitos estabelecidos para sua profissão.

Como realizar a determinação de valor da Comissão de Vendas para o Representante Comercial

Existe um padrão para se determinar o pagamento de Comissão de Vendas para o Representante Comercial?

O pagamento de comissão de vendas para o Representante Comercial é regulamentado pela Lei n° 4.886/65, mas apenas com relação às questões referentes ao momento do fato gerador, como é tratado no artigo 32, e com relação à periodicidade do pagamento, como estabelecido no artigo 33.

Não havia, na legislação, qualquer disposição legal sobre a base de cálculo do pagamento de comissão de vendas para o Representante Comercial. Se deveria ser calculado sobre o valor líquido da venda, com o desconto dos impostos, ou se o valor base seria o total bruto da nota fiscal.

Normalmente, para a maior parte dos representantes comerciais, os contratos estabeleciam como base de cálculo o valor líquido da nota, o que atendia os interesses da representada, visto que os impostos não são uma renda para a empresa e sim valores que devem ser recolhidos aos cofres públicos.

O que mudou na lei para o pagamento de comissão de vendas para o Representante Comercial?

Depois da edição da Lei n° 8.420/92, houve uma grande alteração com relação ao pagamento de comissão de vendas para o Representante Comercial, já que a nova legislação alterou e complementou a lei anterior, atendendo vários aspectos, principalmente com relação à redação do artigo 32, onde foram incluídos 5 parágrafos, regulamentando o momento do fato gerador das comissões, sua forma de pagamento, bem como a base de cálculo. Onde está claro que as comissões devem ser calculadas pelo valor total das mercadorias.

Contudo, mesmo após a promulgação dessa nova lei, muitos contratos ainda estipulam o cálculo das comissões com base no valor líquido das mercadorias, o que não está correto com relação à legislação, já que contraria uma disposição expressa.

Os contratos feitos com base nesse modelo, em caso de litígio, podem ser considerados nulos, uma vez que as disposições do contrato de representação comercial são consideradas normas de direito público, não podendo ser alteradas nem mesmo por acordo entre as partes.

A empresa representada, portanto, não pode descontar no valor do pagamento de comissão de vendas para o Representante Comercial alguns custos não permitidos por lei, como despesas financeiras, impostos, despesas de embalagens e outros.

Essa determinação pode até provocar a redução dos percentuais de comissão para compensar os valores que são descontados do total bruto das mercadorias, como a incidência de ICMS e IPI, que são impostos que integram o preço.

No entanto, para que exista maior clareza, é importante que a base de cálculo seja o valor constante na nota fiscal, o que vai refletir exatamente o resultado obtido pelo representante comercial.

É importante lembrar que qualquer acordo ou convenção entre o representante e a representada não tem valor legal. Assim, todos os contratos que foram firmados depois de 1992 não podem estabelecer que o cálculo das comissões sejam sobre o valor líquido das mercadorias.

Desta forma, para fazer o ajuste do contrato com o que determina a legislação, as cláusulas que tratam do pagamento de comissão de vendas para o Representante Comercial devem ser consideradas nulas, e as comissões devem ser calculadas de acordo com o valor bruto das mercadorias, tomando como base o total das notas fiscais.

Quando é que se deve fazer o pagamento de comissão para o Representante Comercial?

Com relação ao prazo de pagamento de comissão para o Representante Comercial, ainda existem divergências entre as empresas.

Conforme estabelece o artigo 32 da lei de 1965, o representante comercial já possui o direito às comissões quando é feito o pagamento dos pedidos ou quando é feita a proposta.

O dia do pagamento das comissões também é determinado pela lei, no seu parágrafo primeiro, estabelecendo como prazo o dia 15 do mês subsequente ao da liquidação das faturas. No pagamento, deve acompanhar uma cópia de todas as notas fiscais que foram usadas para estabelecer o valor total das comissões.

De acordo com a legislação, o pagamento de comissão de vendas para o Representante Comercial deve ser feito após a quitação total da venda pelo cliente. Nesse caso, é preciso analisar com cuidado o que determina a lei, uma vez que o pedido não é pago quando feito, e sim quando o cliente recebe a mercadoria e, ainda assim, é preciso observar que a compra pode ter sido faturada, ou até mesmo parcelada.

Portanto, o pagamento de comissão de vendas para o Representante Comercial só pode ser feito quando, efetivamente, a representada receber os valores.

Dependendo do contrato, existem empresas que fazem o pagamento das comissões para os seus representantes no momento do faturamento, enquanto outras pagam as comissões de vendas parceladas após a liquidação de cada duplicata.

Esse método também é permitido, pois a empresa está pagando antes do vencimento estabelecido na legislação, e não apenas no dia 15 do mês subsequente.

Esteja alinhado com a representada

É preciso observar, contudo, que, nos casos que citamos, ao fazer o pagamento de comissão de vendas para o Representante Comercial, a empresa está fazendo um adiantamento, sem receber os valores das vendas.

Existem casos em que há riscos de problemas, como a devolução das mercadorias, inadimplência do cliente, ou qualquer outra razão que impeça o recebimento do valor total da nota por parte da representada. Nesse caso, o prejuízo cabe à empresa que fez o pagamento.

Quando acontece esse tipo de coisa, fica a dúvida se o prejuízo decorrente da concessão de crédito não é só da empresa representada.

O representante, de acordo com a lei, é obrigado a fornecer à empresa representada todas as informações sobre os negócios que está cuidado, e seu trabalho é dedicar-se à representação, com o objetivo de expandir os negócios da empresa e promover seus produtos.

Não deve caber ao representante nenhum ônus sobre qualquer causa que motive o não pagamento de qualquer pedido, já que o seu objetivo é a representação comercial. Assim, ele, como representante, deve fazer seu trabalho de forma correta, expandindo os negócios da empresa.

Essa situação, evidentemente, pode trazer alguns conflitos e, para evitar que isso aconteça, o contrato entre o representante e a representada deve estabelecer todas as cláusulas e condições para evitar qualquer divergência. Para tanto, o representante precisa do apoio de profissionais competentes, como uma assessoria contábil especializada em contabilidade para representantes comerciais, que possa ajudá-lo na elaboração do contrato e que permita que ele se preocupe apenas com seu trabalho de representação comercial.

O checklist definitivo de controle financeiro para o representante comercial

Um checklist não é nada mais do que uma lista de verificação, com todos os itens que devem ser observados dentro do controle financeiro para o representante comercial.

Trata-se de uma tarefa simples, que deve ser feita sempre que se faz qualquer lançamento no fluxo de caixa, mas que, de maneira geral, sempre é relegada a segundo plano.

Fazendo o checklist, o representante comercial tem maior segurança com relação a todos os lançamentos realizados e mantém o total controle de sua empresa e de suas atividades, principalmente quando se trata de uma empresa de representação comercial, ou um representante autônomo, onde em ambos casos possuir um controle financeiro efetivo apresenta suas dificuldades.

O controle financeiro para o representante comercial apresenta-se como necessidade básica para o bom andamento dos negócios e, com o checklist, a empresa terá diversas vantagens:

• Maior segurança com relação aos lançamentos, já que o checklist funciona como uma rede de segurança, detectando falhas que costumam acontecer dentro de uma série de lançamentos e contas diferenciadas;
• Maior eficiência para os resultados, uma vez que o checklist permite ao representante comercial entrosar-se mais a fundo com o movimento financeiro, podendo perceber melhor qualquer falha ou erro de lançamento;
• Mais exatidão no controle financeiro, tornando os relatórios fiéis à realidade e espelhando exatamente o que está ocorrendo na área financeira da empresa;
• Foco nos resultados, pois a exatidão, a eficiência e a segurança trazem ao representante comercial mais tranquilidade para se dedicar ao que realmente interessa para a empresa, ou seja, a prospecção de clientes e o aumento nas vendas.

Certamente o principal benefício de um checklist de controle financeiro para o representante comercial é este último item, uma vez que uma mente tranquila é a melhor ferramenta para a realização de qualquer atividade. A concentração irá direcionar o representante e sua equipe para o objetivo final da empresa.

Adotar o checklist como parte do controle financeiro diário é buscar tranquilidade e segurança para a realização de todas as tarefas, sem preocupações com o que poderia ou não ter sido feito. E é interessante notar que o checklist é uma tarefa que exige poucos minutos.

O controle financeiro e sua importância para a empresa

De nada adianta o controle financeiro para o representante comercial ter todos os dados se eles não são confiáveis ou se os procedimentos adotados não estiverem organizados de maneira a fornecer as informações necessárias em tempo hábil.

Podemos exemplificar com uma situação que pode ser encontrada em qualquer empresa. Imaginemos uma empresa de representação comercial que organiza o seu controle de contas a receber somente pela ordem alfabética, onde se torna mais fácil localizar a ficha de um cliente.

Essa organização só vai permitir encontrar os clientes por ordem alfabética, mas vai apresentar inúmeras outras dificuldades, como a falta de conhecimento sobre o valor total a receber de todos os clientes, os valores a receber em meses seguintes, valores em atraso, valores vencidos há mais de trinta dias, etc.

Para evitar a falta de informações, o controle financeiro para o representante comercial deve ser informatizado, organizando relatórios que possam fornecer todas as informações necessárias para as decisões financeiras.

Veja como fazer o checklist para o controle financeiro correto:

Controle diário do caixa

O controle diário do caixa é o registro de todas as entradas e saídas de dinheiro, apurando o saldo existente em valores, devendo ser feito sem erros de registro ou desvio de recursos.

Havendo qualquer diferença no caixa, elas devem ser apuradas no mesmo dia, corrigindo-se os erros de registro e garantindo a fidelidade de informações.

A checagem dos dados do controle financeiro para o representante comercial é importante, pois o controle de caixa é quem fornece informações para os valores depositados em bancos, os pagamentos em espécie, o controle das despesas pagas e os dados para elaboração do fluxo de caixa.

Controle das contas bancárias

O checklist deve ser feito também no controle das contas bancárias, verificando diariamente todas a movimentação bancária e o controle dos saldos existentes, com os depósitos e créditos efetuados e os pagamentos feitos através de meios eletrônicos ou cartões, analisando também as tarifas cobradas e os juros, se houver.

O controle das contas financeiras asseguram que os registros da empresa e os lançamentos feitos pelo banco estão corretos, oferecendo as informações para que não haja qualquer problema no fluxo de caixa no futuro.

Controle das vendas diárias

Controlar as vendas diárias e fazer o seu acompanhamento permite ao representante comercial saber como estão as vendas acumuladas e tomar as providências para que as metas de vendas sejam atingidas.

O controle de vendas pode ser organizado para oferecer as informações sobre o total das vendas diárias e os prazos de recebimento, para apresentar a totalização das vendas acumuladas pelos seus prazos de recebimento e fornecer dados para a conferência do caixa, nos casos de vendas à vista, quando estas ocorrerem.

Controle de contas a receber

O controle de contas a receber deve ter seus dados conferidos para que a empresa de representação comercial saiba exatamente como será o seu fluxo de caixa nos meses seguintes.

As contas a receber fornecem informações sobre os valores totais a receber de clientes e a estimativa de valores que serão recebidos por períodos, permitindo conhecer o montante de contas já vencidas e períodos em atraso, para que se possa tomar as providências necessárias para a cobrança.

O controle de contas a receber ainda deve oferecer informações sobre os clientes que pagam em dia e oferecem os dados para a elaboração do fluxo de caixa.

Controle de contas a pagar

O controle financeiro para o representante comercial deve se voltar também para as contas a pagar, organizando-as por período de vencimento. Com o controle de contas a pagar é possível estabelecer as prioridades de pagamento em caso de alguma dificuldade financeira.

Com o controle sobre as contas a pagar é possível saber o que está vencido e não foi pago, passando também essas informações para o fluxo de caixa, programando o futuro da destinação de recursos e registrando todos os valores.

Manter o checklist atualizado permite um total controle financeiro para o representante comercial, trazendo maior tranquilidade com relação às decisões que devem ser tomadas para o futuro da empresa.

Conclusão

E aí, viu como é importante para o representante comercial manter o controle financeiro para uma maior organização de sua empresa e a real certeza de seus lucros?

Qual a representada que é mais rentável? Onde estão seus maiores custos? E quanto à lucratividade de sua empresa de representação comercial?

Conseguiu compreender que só é possível se ter respostas claras para estas e outras perguntas, através de um cheklist bem estruturado e de um controle financeiro muito rígido?

E, se unirmos todos esses conhecimentos a definição de um boa comissão e o controle dos seus recebíveis, com toda certeza, seu faturamento, finalmente, se tornará lucro!

Bônus: CONTROLE SUAS VENDAS ATRAVÉS DESTA EXCELENTE PLANILHA!

Se você compreender a importância da contabilidade para a gestão financeira de sua empresa de representação comercial, certamente você terá uma empresa com uma saúde financeira estável e sustentável e ainda terá respostas para todas as perguntas acima. Sua empresa com certeza será um sucesso!

Se ainda restarem dúvidas sobre estes e outros assuntos sobre sua empresa de representação comercial, comente abaixo. Amamos interagir com você!

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Muito sucesso ao empreender como representante comercial e até breve!

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