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Quais as formas de remuneração do Representante Comercial?

Remuneração Do Representante Comercial - ACCE - Quais as formas de remuneração do Representante Comercial?

De acordo com a Lei n° 4.886/65, no seu artigo primeiro, “Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.

O artigo 3° da CLT – Consolidação das Leis do Trabalho, por seu lado, dispõe que “Considera-se empregado toda pessoa física que presta serviços de natureza não eventual a empregador, sob a dependência deste e mediante salário”.

Percebemos, portanto, que, enquanto a representação comercial pode ser exercida por pessoas físicas ou jurídicas, ela não pode ser considerada um vínculo empregatício, já que o direito social ampara apenas o trabalho pessoal e os serviços prestados por uma pessoa jurídica não podem ser objetos de um contrato de trabalho.

Outro ponto importante é que o representante comercial tem independência de ação, não havendo a dependência hierárquica exigida do empregado.

Remuneração do representante comercial é diferente de salário

Diante dessas condições, também verificamos que a remuneração do representante comercial não é um salário fixo mensal, havendo um valor acertado previamente que é pago à medida que o comprador também efetue o pagamento, ou, no caso de parcelas, enquanto durar essas parcelas, ao passo que um empregado vendedor pode ter um salário fixo e comissões sobre a venda.

A remuneração do representante comercial é resultado de um contrato, dependendo do efetivo pagamento pelo cliente, enquanto que o empregado não está sujeito aos mesmos riscos no negócio por ele intermediado.

Essa é a principal característica de um representante comercial: não há uma relação de emprego, e sim um contrato de representação, que permite a intermediação de negócios mercantis em nome do representado.

E, nesse caso, a remuneração do representante comercial é feita através do pagamento de comissões que, conforme determina a legislação, e deve ser calculada sobre o valor das mercadorias cuja intermediação foi por ele realizada.

O valor das comissões deve ser combinado através de contrato entre o representante e o representado, definindo-se um percentual que será aplicado sobre todas as vendas que forem intermediadas pelo representante.

Como calcular as comissões na remuneração do representante comercial

O grande problema para o cálculo, que deve ser solucionado através do contrato, é que não existe uma definição legal do que possa ser o valor total das mercadorias, que é a base para o cálculo da comissão, de acordo com a própria legislação.

É necessário, portanto, saber se o valor total da mercadoria é o bruto, ou seja, englobando tributos e o valor do frete.

Antigamente havia o entendimento de jurisprudência de que o cálculo das comissões deveria ser feito com a exclusão dos valores de tributos e fretes, por exemplo, considerando-se apenas o valor líquido da venda, com o valor dos produtos vendidos menos os tributos e o frete.

A partir do início do século, no entanto, alguns tribunais estaduais alteraram o entendimento, definindo que o valor total da mercadoria deveria englobar todos os valores referentes ao negócio, como tributos e frete.

Ao considerarmos os valores corretos, o mais razoável é a exclusão dos valores de tributos e de frete envolvidos na operação de compra e venda de produtos para efeito do cálculo de comissões, uma vez que esses valores não são recebidos pela representada. Dessa forma, não seria justo que a remuneração do representante comercial tivesse incluído esses valores nas comissões.

A alteração de entendimento da jurisprudência pode trazer problemas na relação entre o representante e a representada, o que exige uma clara definição no contrato, condição que faz com que o representante comercial procure profissionais especializados para a elaboração das cláusulas contratuais.

É preciso entender que o lucro da representada é reduzido pelos tributos pagos e pelas necessidades logísticas, o que vai encarecer a operação comercial, não havendo justiça no pagamento de comissões sobre tributos recolhidos e sobre fretes pagos a transportadores.

Nesse sentido, é preciso estabelecer que o valor total da mercadoria é o preço do bem com a exclusão de despesas e de tributos, devendo ser estabelecido em contrato o que deve ou não ser excluído do valor da nota fiscal, para não beneficiar uma parte em detrimento da outra.

Embora o entendimento da jurisprudência tenha sofrido alterações e, em razão de não ser um entendimento consolidado, é prudente que os representantes comerciais avaliem com critério essa circunstância, para que não haja qualquer tipo de contingência nas cláusulas contratuais.

Como elaborar um contrato para a remuneração do representante comercial

A área de representação comercial é muito ampla, podendo atender desde a venda de carros de luxo para uma empresa importadora, quando produtos alimentícios para um supermercado.

Assim, a remuneração do representante comercial pode ser bastante diferenciada, em razão do produto que está representando.

O contrato de remuneração do representante comercial, portanto, deve estar adequado ao volume de vendas e ao tipo de produto que ele está representando, garantindo que possa ter valores necessários para a subsistência pessoal, quando for um representante pessoa física, ou o suficiente para a manutenção de sua empresa, quando for pessoa jurídica, inclusive com o suficiente para cobrir todos os seus custos e sua retirada mensal.

O representante comercial, portanto, deve ter em mãos todas as informações financeiras necessárias para estabelecer o percentual de comissões recebidas, que devem constar em cada contrato de cada representada.

Para o profissional ou empresário de representação comercial, em razão disso tudo, é previdente a contratação de um contador especializado em contabilidade para representação comercial, que possibilite fazer os cálculos precisos para trabalhar com dignidade, dentro dos conceitos estabelecidos para sua profissão.

Se ainda restarem dúvidas sobre estes e outros assuntos referentes a representação comercial, COMENTE ! Teremos um imenso prazer em interagir com vocês!

Até a próxima!

Quais as formas de remuneração do Representante Comercial?
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marketing@acceFábioadmin@dpgclelia peres Recent comment authors
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clelia peres
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Boa Tarde

Tenho uma empresa de prestação de serviços na área Industrial .
Estou iniciando a formação de uma equipe de vendas , e gostaria de informações sobre como remunerar os profissionais desta área.

Geralmente os serviços são fechados por contratos de ate 3 anos , com chamadas por demanda, por tanto, sem um valor fixo por atendimento.

Gostaria de saber se existe algum tipo de consultoria que pudesse nos ajudar com essas definições

marketing@acce
Editor

Olá Clélia, você pode nos passar algum contato para que possamos entrar em contato?

Fábio
Visitante
Fábio

Eu posso pagar para um representante comercial além de comissões, pagar também comprimento de meta ?

marketing@acce
Editor

Olá, Fábio. A princípio indicamos a leitura do nosso artigo Quais as formas de remuneração do representante comercial, nele explicamos um pouco sobre os tipos de remuneração que podem ser aplicadas.